В мире интернет-маркетинга многие стремятся быстро увидеть результаты своих усилий, однако работа с рекламными инструментами требует особого подхода. Это касается и Яндекс.Директа, где успех приходит постепенно и зависит от множества факторов. Важно понимать, что мгновенных результатов здесь ждать не приходится — кампании требуют тщательной настройки, анализа и постоянного совершенствования.

Этот кейс — без приукрашиваний и громких обещаний вроде «вложили 5 тысяч, заработали 5 миллионов». Только цифры, путь длиной в пять месяцев и рабочий подход к рекламе в Яндекс.Директе.

Дмитрий Кравицкий рассказал, как его команда вела трафик на автовебинар, продавала офлайн-тренинг и убедилась, что мгновенный результат в Яндекс.Директе — не всегда показатель эффективности.

Для какого проекта мы запустили рекламу в Яндекс.Директе:

• Ниша: психология;

• Продукт: трёхдневный офлайн-тренинг (проводится раз в три месяца);

• Средний чек: 55 000 рублей;

• Автовебинар: каждые десять минут, продолжительность — два с половиной часа;

• Формат трафика: Яндекс.Директ («Поиск» + РСЯ);

• Цель: регистрация на вебинар;

• Конверсия в просмотр вебинара: 34%;

• Конверсия в заказ: 6%;

• Лендинг: на платформе GetCourse, с динамическим подставлением разных текстов под различные целевые аудитории.

В январе мы запустили кампании. Получили нормальный объем трафика, средняя стоимость лида — 143 ₽. Но заказов и продаж — немного.

• Потрачено: 115 584 ₽

• Получено лидов: 810

• Участников вебинара: 191

• Заказов: 13

• Продаж: 5

• Оплат: 205 000 ₽

В феврале РСЯ начала лучше разгоняться. Стоимость лида упала до 78 ₽, выросли количество регистраций и просмотров. Но на оплатах это почти не сказалось.

• Потрачено: 102 053 ₽

• Лидов: 1 306

• Участников: 619

• Заказов: 24

• Продаж: 5

• Оплат: 225 000 ₽

В марте кампания продолжалась, но результаты оказались слабыми. Казалось бы, бюджет, как и в феврале, достаточный, трафик есть — а продаж вообще нет.

• Потрачено: 105 622 ₽

• Лидов: 955

• Участников: 166

• Заказов: 20

• Продаж: 0

• Оплат: 0 ₽

Это был критический момент. Клиент хотел отключить рекламу. Но мы предложили другой путь.

Мы проанализировали среднее время от первой регистрации до оплаты. Получилась цифра в 62 дня. К тому же, продукт оффлайновый и проходит лишь раз в три месяца.

Это значит, что человек мог попасть в воронку ещё в феврале, а оплатить — только в апреле-мае. Покупка здесь не спонтанна.

Клиенту продемонстрировали расчёты и графики. Попросили его не судить об эффективности рекламной кампании моментально.

Главное — не потерять поток дешёвых холодных лидов, накапливающих объем базы. Именно они сделают кампанию успешной, как в нашем кейсе. Рассказываем, как с их помощью удалось получить оплаты почти в миллион рублей.

В апреле мы усилили креативы, доработали их под мобильную аудиторию и добавили дополнительные связки под поведенческие интересы. Итоги кампании показали восстановление:

• Потрачено: 156 486 ₽

• Лидов: 1 302

• Участников: 502

• Заказов: 20

• Продаж: 8

• Оплат: 107 950 ₽

Доход не перекрывал расходы за месяц, но мы уже видели отложенные оплаты за январь и февраль.

В мае компания работала на остатках бюджета. Зато начали «всплывать» лиды, пришедшие два-три месяца назад. Впервые продажи перекрыли расходы с запасом:

• Потрачено: 53 054 ₽

• Лидов: 394

• Участников: 174

• Заказов: 23

• Продаж: 15

• Оплат: 413 942 ₽

И это — результат трафика, который пришел в марте и апреле, когда по показателям казалось, что «ничего не работает».

• Вложено: 532 799 ₽

• Лидов: 4 767

• Участников: 1 652

• Заказов: 100

• Продаж: 33

• Оплат: 951 892 ₽

Именно в этот момент — когда стоимость заявки снизилась, а ДРР составил 55% — клиент принял решение остановить кампанию.

Это честная и понятная логика.

Но именно она — главная ловушка, в которую попадает большинство продюсеров и владельцев онлайн-школ:

• оценивают эффективность по месяцу;

• не учитывают отложенную окупаемость;

• отключают рекламу, не дождавшись полной отдачи от уже собранной базы.

После остановки рекламы лидогенерация прекратилась.

Но уже через пару месяцев — в июле—сентябре — в проект начали возвращаться те самые лиды, которые были собраны с января по май.

Они начали покупать, записываться на другие продукты, приходить на повторные офлайн-мероприятия.

Позже мы провели когортный анализ и получили итоговую цифру: лиды из «Яндекс.Директ», пришедшие в 2023 году, принесли 1 825 000 ₽ выручки.

Этот кейс — напоминание: реклама в Яндекс.Директе работает, но только при системном подходе, опоре на данные и правильной оценке результата во времени.

Сквозная аналитика, когортный анализ и понимание цикла сделки — это не «продвинутые инструменты для крупных игроков», а базовая необходимость для тех, кто хочет масштабироваться.

Без этих инструментов клиент в мае отказался от рекламы, посчитав её неокупаемой. Но цифры показали: именно трафик, купленный зимой и весной, сформировал основную выручку года.

Когда вы:

• отслеживаете путь пользователя от клика до оплаты,

• фиксируете все действия через UTM-метки,

• анализируете конверсии не в моменте, а по когортам,

• и синхронизируете маркетинг с логикой продаж —

вы управляете ростом, а не надеетесь на удачу.

Масштабирование — это не про «влить больше в трафик». Это про точный учёт, чёткие ожидания, прозрачную воронку и работу с холодной аудиторией на длинной дистанции.

Именно такая структура позволяет выдерживать комфортную ДРР, выстраивать прогнозируемую выручку и не паниковать, когда сегодня «платежей меньше, чем хотелось бы».

В условиях конкуренции и подорожания рекламы пускать всё на самотёк — роскошь, которую не может позволить себе ни один продюсер, владелец или маркетолог онлайн-школы.

Работайте с цифрами. Откажитесь от решений «на ощущениях». Настройте систему — и только после этого увеличивайте бюджет. Это и есть путь к стабильному, управляемому росту.