Рынок онлайн-образования в России растёт, несмотря на трудности. Он пережил бум во время пандемии, приспособился к новым условиям и теперь стал более зрелым и устойчивым.

В 2025 году успех вашего образовательного проекта будет зависеть не только от качества контента и маркетинга, но и от понимания экономики бизнеса. Финансовая модель (ФМ) теперь — не просто формальность для инвесторов.

Чтобы образовательный проект был успешным, нужно понимать экономику своего дела. Рассказали, как составить грамотную финансовую модель и учесть все возможные риски.

Финансовая модель — это структурированная система расчётов, которая учитывает цены, расходы, объем продаж, инвестиции и т. д. Она помогает предсказывать важные показатели бизнеса:

• сколько компания заработает,

• какие расходы будут,

• какая будет прибыль,

• сколько денег останется после всех трат,

• нужны ли инвестиции,

• когда вернутся вложенные деньги.

Теперь, в 2025 году, нужно учитывать два фактора при составлении финансовой модели:

• ИИ-роботы помогают автоматически считать и показывать результаты;

• из-за нестабильной ситуации нужно строить разные сценарии развития событий: хороший, средний и плохой.

Чтобы модель работала хорошо, её надо разделить на части.

Вот основные разделы модели.

Здесь пишем такую информацию:

• Сколько стоят курсы и товары?

• Сколько людей приходит каждый месяц?

• Какие деньги тратятся на рекламу?

• Какая доля покупателей от общего числа посетителей сайта?

• Какой средний платёж клиента?

• Сколько клиентов перестают покупать?

• Сколько берут посредники за продажу наших товаров?

• Сколько платят сотрудникам?

Откуда приходят деньги школе:

• Покупатели один раз покупают курс.

• Люди оформляют подписку на месяц или год.

• Компании заказывают обучение сотрудников.

• Школа продаёт лицензии другим организациям.

• Проводит платные консультации и вебинары.

Подсчитываем доход по такой формуле:

^{Доход = Количество клиентов × Средняя сумма покупки × Число покупок в месяц.}

Деление на постоянные и переменные расходы.

Постоянные расходы:

• зарплаты сотрудников,

• аренда помещения (если оно есть),

• подписка на программы и сайты,

• износ оборудования.

Переменные расходы:

• реклама,

• комиссия банков за переводы денег,

• выплаты учителям и наставникам,

• поддержка учеников.

Важно учитывать рост бизнеса: больше клиентов → больше затрат на поддержку.

Операционная прибыль и показатель EBITDA важны для инвесторов.

EBITDA — это прибыль компании до вычета налогов, износа оборудования и выплат по кредитам. Показатель помогает оценить эффективность работы фирмы.

Даже прибыльная школа разорится, если закончатся деньги на счёте. Важно учитывать такие моменты:

• Деньги, полученные от учеников.

• Когда поступают платежи (заранее или после занятий).

• Сколько тратим на развитие (создание сайта, студии).

• Платежи налогов государству.

• Возвраты денег ученикам.

Ниже — простая инструкция из пяти шагов.

Что вы будете продавать? Подписку? Онлайн-курсы? Важно понять, как получать деньги: единоразово, регулярно, через дополнительные услуги.

Разделите ваши товары на группы, вот пример таблицы:

Создайте отдельную таблицу Excel с такими показателями:

• Доля превращений посетителей сайта в покупателей (% конверсии),

• Сколько стоит один потенциальный клиент (CPL — стоимость лида),

• Во сколько обходится привлечение каждого покупателя (CAC — стоимость привлечения клиента),

• Сколько прибыли приносит каждый покупатель за всё время сотрудничества (LTV).

Пример:

• Запускаете рекламу, где один клик стоит около 300 рублей.

• Покупают товар примерно каждый двадцатый посетитель сайта.

• Привлечение одного клиента обходится примерно в шесть тысяч рублей.

• Средняя покупка составляет девять тысяч рублей.

• Прибыль от первой покупки каждого нового покупателя примерно три тысячи рублей.

Планируйте постепенный рост прибыли, например, увеличивая доход на десять процентов ежемесячно.

Распределите затраты:

• По назначению расходов (реклама, зарплаты сотрудников, программы, офис).

• По источникам привлечения покупателей (целевая реклама, продвижение в поисковиках, партнёрская программа).

• Фиксированные и зависящие от количества продаж.

Представьте себе: как изменятся расходы, когда число клиентов увеличится?

Используйте такой вид таблицы:

• Сколько было денег вначале.

• Сколько пришло новых денег.

• Сколько потрачено.

• Сколько осталось в конце.

Главная задача — не уйти в минус. Если баланс отрицательный, подумайте, где взять дополнительные деньги.

Мир нестабильный, нужно подготовиться. Составьте три сценария развития событий:

• Базовый сценарий: это ваш обычный план действий.

• Плохой сценарий: всё становится хуже — доходы снижаются, расходы растут.

• Хороший сценарий: дела идут отлично — прибыль растёт быстрее, клиенты приносят больше денег.

Важно предусмотреть проблемы заранее и подготовить разные варианты решений.

1. Завышают процент покупателей. Предприниматели считают, что каждый десятый клиент купит товар. Но реально покупают всего один-два человека из ста.

2. Недооценивают расходы. Часто забывают про комиссию банков, возвраты товаров и затраты на поддержку клиентов.

3. Путают выручку и реальные деньги. Продали товар? Деньги сразу есть? Нет. Клиент платит частями — значит, денег сейчас меньше.

4. Неправильно составляют таблицы. Одна маленькая ошибка в таблице может всё испортить. Проверяйте расчёты минимум раз в месяц.

5. Ставят нереальные цели роста. Планируют расти на сотни процентов ежемесячно. Такие планы красивые, но редко сбываются. Лучше ставить скромнее, зато реально достижимые цели.

Для управления:

• Смотрите границу, когда доходы равны расходам.

• Проверяйте соотношение затрат на привлечение клиента и прибыли от него.

• Обращайте внимание на нехватку денег в кассе.

• Сравните запланированные показатели с фактическими.

• Делайте предположения о будущем развитии бизнеса.

• Работайте с финансовыми показателями компании.

Для инвесторов:

• Составляйте наглядное представление проекта перед инвесторами.

• Рассчитывайте время, через которое вернутся вложенные деньги.

Для масштабирования:

• Моделируйте ситуации с новыми источниками клиентов.

• Оцените влияние роста на прибыль после вычета расходов.

• Проверьте идеи, например, запустив канал на платформе YouTube.

Вот семь простых шагов, которые можно сделать уже на этой неделе:

1. Определите ваши товары и услуги, от которых получаете доход.

2. Составьте список основных предположений. Например, сколько клиентов придёт и сколько будет стоить товар.

3. Рассчитайте доходы и расходы. Что влияет на прибыль и затраты?

4. Сделайте простую финансовую модель. Посмотрите, как деньги приходят и уходят.

5. Проверьте разные сценарии развития событий. Как изменится ситуация, если продажи вырастут или упадут?

6. Регулярно обновляйте вашу модель. Пересматривайте её раз в месяц или три месяца.

7. Используйте эту модель при принятии решений. Помогайте себе вести переговоры, принимать стратегические решения и управлять сотрудниками.

Если нужна помощь, обратитесь к специалисту. Передайте ему всю нужную информацию и расскажите, какая именно модель вам нужна. Специалист сделает всё сам.

В 2025 году онлайн-образование в России стало более технологичным, зрелым и регулируемым. Бизнес не может больше существовать без чёткой стратегии и точной финансовой модели.

Что надо учитывать:

• Конкуренция растёт, реклама дорожает.

• Искусственный интеллект нужен везде, даже для того, чтобы рассчитать расходы школы.

• Удерживать старых учеников, а не только искать новых.

• Следить, сколько людей уходит, улучшать обслуживание.

• Планировать новые технологии и перевод курсов на другие языки.

• Готовиться тратить больше денег, экономить сложно.

• Всегда держать запасной план на случай проблем.

Сложности есть, но они преодолимы. Главное — думать наперёд и действовать осторожно.