Как заработать миллион рублей на «мёртвой» клиентской базе

Публикации в блоге GetCourse:

1. Как создать автоворонку продаж для онлайн-курса
2. Как создать вебинарную автоворонку? Кейс юридической школы с трафиком из Telegram

В ноябре ко мне обратились за помощью: нужно было настроить автоматическую воронку для вебинара, курс стартовал 11 февраля.

Перед тем, как приняться за дело, я всегда внимательно беседую с собственниками и продюсерами и провожу аудит аккаунта, чтобы понять, что уже сделано на проекте, принесет ли моя работа прибыль или она будет проведена впустую.

Воронка будет работать и приносить доход в том случае, если есть:

1. База, с которой можно работать на старте,

2. Постоянный приток новых пользователей, например, с помощью трафика.

Мне сообщили, что база была «мертвой», «выгоревшей». В аккаунте я увидела 3 000 пользователей, среди них многие не подтвердили адреса электронной почты и отписались от рассылок.

За год школа выручила 2,9 млн рублей, при этом первые три месяца продаж вообще не было.

Также я выяснила, что у эксперта был не один продукт, но еще и курсы, которые давно не продавались. Я решила использовать их и заодно проверить в деле имеющуюся базу пользователей.

Мы исправили ситуацию всего за месяц:

1. С 14 по 16 декабря выручили 120 990 рублей.

2. С 26 декабря — 533 306 рублей.

3. Дожали клиентов без оплат или с неудачными автосписаниями — выручили 524 388 рублей.

4. Получили бронирования курса на 504 000 рублей.

Итог работы с 6 декабря по 9 января, — 96 заказов на сумму 1 682 684 рублей.

А теперь подробнее о том, что я сделала, чтобы оживить базу и выручить половину годового дохода вcего за месяц.

На этапе знакомства со школой мне презентовали две идеи, которые мы сразу же реализовали:

1. Продукт, для которого планировалась воронка, начал продаваться за 4 месяца до старта вебинара. По плану на начальном этапе курс стоил 35 000, после, каждую неделю, стоимость повышалась на 1,5 тыс. рублей.
2. В аккаунте был настроен процесс автосписания. Те, кто купил курс по акционной цене, могли оплатить его в 4 этапа. Эта идея была реализована по клубной системе подписки: каждые 30 дней платеж должен был списываться с расчетом на то, что к старту курса за 4 месяца все платежи пройдут. Однако проблема в том, что пользователь мог оформить разбивку платежа не за 4 месяца, а, например, за один. В этом случае к началу курса прошла бы лишь четверть оплаты, и не было гарантии что, получив доступ к программе, пользователь продолжит ее оплачивать.

Я провела аудит и заметила ряд технических ошибок, которые привели к потере денег.

^{Ошибка № 1.} Для одного продукта действовали два предложения: на полную оплату и в рассрочку. В этих же предложениях сумма еженедельно повышалась вручную. При настройке продуктов и предложений GetCourse предупреждает, для смены цены должно быть создано новое предложение, иначе возникнут ошибки в текущих доступах пользователей.

^{Ошибка № 2.} В настройках продукта не стояла галочка автосписания для платежей с рассрочкой. Сам процесс автосписания был настроен некорректно. Школа получала только первую часть оплаты, но не могла получить следующие платежи. Владельцы об этом не знали. Чтобы исправить ошибку и сэкономить время, мы довели платежи вручную.

^{Ошибка № 3.} Было много созданных, но не оплаченных заказов, с которыми никто не работал.

В итоге, взвесив «за» и «против», было принято решение провести распродажу, чтобы разогреть и протестировать базу, получить дополнительные продажи. Отличным поводом стал Новый год.

Для будущей воронки продаж подключили новые источники трафика и привлекли новых пользователей из соцсетей.

В данном кейсе я сфокусируюсь на первой задаче.

Работа с базой велась в два этапа:

1. Связались с потенциальными клиентами, которые оставили заявку, но не оплатили, довели их до оплаты.
2. Связались с клиентами, которые провели первый платеж по рассрочке, но у которых не списались следующие платежи. Отправили им ссылку на оплату вручную.

Эти шаги помогли получить дополнительные оплаты на 524 388 рублей.

Также мы решили провести две распродажи курса. Сперва провели кастдев с помощью анкетирования в GetCourse, чтобы сформировать офферы, построить путь пользователя и найти самые востребованные продукты для распродажи.

Анкету заполнили 28 человек, и этого было достаточно для анализа. Ориентируясь на ответы, были переупакованы старые предложения и цены, упакованы страницы основного продукта и распродажи, прописаны цепочки писем. Все сделано в GetCourse.

После кастдева мы провели тестовую распродажу основного продукта — так проверили, верно ли упакованы смыслы, — и только затем запустили основную Новогоднюю распродажу.

Предложения:

• Основной продукт со скидкой и предупреждением, что цена вырастет.

• Бронь основного продукта по пониженной цене со скидкой и доплатой до старта курса.

Распродажа длилась два дня и принесла 120 тыс. рублей.

Мы создали три пакета, которые продавали по два дня.

Предложение 1:

• Пакет «Два по цене одного»: Основная цена — 32 000 рублей или 460 долларов. Стоимость на распродаже — 9 900 рублей или 160 долларов.

• Курс для начинающих: Основная цена — 8 000 рублей или 150 долларов. Стоимость на распродаже — 2 990 рублей или 50 долларов.

Так мы охватили несколько сегментов аудитории: новичков, любителей импульсивных покупок и экономных любителей акций.

Предложение 2:

• Основной курс со скидкой и подарок — курс за 3 000 долларов в записи.

• Основной курс со скидкой и доплатой до старта курса.

Предложение 3:

• Все курсы распродажи со скидкой: их можно было приобрести как отдельно, так и разом.

На страницах с предложениями добавили возможность оплатить курс в рублях и иностранной валюте. Так мы привлекли внимание покупателей за рубежом. Под оплаты в долларах были созданы отдельные продукты и предложения.

К предложениям были подключены модификаторы. То есть на странице оплаты пользователь видел дополнение, которое мог положить в корзину. Например, к курсу с доступом на месяц можно было докупить доступ на 3 и 12 месяцев.

Для тех, кто создал заказ, но не оплатил его, были внедрены дополнительные дожимные письма. При этом предложения сгорали, если оплата не производилась в течение трех дней, чтобы стимулировать пользователей.

Эти простые, но эффективные инструменты тоже внесли свой вклад.

Всего за месяц мы получили 96 заказов и заработали больше полугодовой выручки. Мы убедились, что с «мертвой» базой можно и нужно работать.

Таких результатов удалось достичь благодаря анализу и исправлению ошибок при работе с аккаунтом школы, анализу накопленной базы и работе с потребностями именно этой аудитории. Мы тщательно проработали возможности, которые не бросаются в глаза: запустили продажи уже записанных программ и курсов под потребности аудитории.

Я работаю с разными школами, и даже в крупных проектах с многомиллионными оборотами есть что исправить для увеличения выручки. Часто причина кроется в работе с базой.

Одна из наиболее часто встречающихся проблем, на которую я обращаю внимание в первую очередь — это количество пользователей в аккаунте относительно количества подтвержденных адресов и отписок. То есть сегмент, с которым можно работать сейчас, до кого можно достучаться.

К сожалению, в большинстве случаев из общей базы подтверждены не более трети — получают письма или сообщения в мессенджерах. Еще меньшее количество их читает и тем более переходят к дальнейшим действиям, например, к регистрации на вебинар или к покупке курса на распродаже. Все это влияет на конверсию в итоговые оплаты и, конечно, эти показатели можно и нужно улучшать. А это только верхушка айсберга, один из примеров.

Работайте с базой, регулярно пополняйте её, проводите активности — вебинары, марафоны и распродажи, — выстраивайте воронки, предлагайте разные продукты, расширяйте каналы общения с пользователями.

Изучайте возможности платформы GetCourse: в ней собрано огромное количество инструментов, которые сделают вашу школу успешной. Удачи вам!

19 марта 2025 года