Гайд по акциям и распродажам: как оживить базу и сделать небывалую выручку

По статистике GetCourse, в среднем только 5-15% пользователей в базе являются активными покупателями. Это значит, что бОльшая часть пользователей, которых вы привлекали, пока не принесли никакой пользы бизнесу. Но вы уже вложились в их привлечение: закупали рекламу, оплачивали услуги копирайтера, а, может, даже подключали отдел продаж для звонков. Но результат все еще нулевой.

Пришло время это изменить!

^{Распродажи и акции — инструмент, который переводит людей из категории пользователя в категорию покупателя.}

Это зависит от того, как часто обновляется и пополняется ваша база подписчиков. Если у вас нет стабильного холодного трафика, то стоит делать их раз в полгода/год.

Помните, что акции, как и любая другая активность, могут надоедать. Если вы будете часто использовать этот инструмент, база просто перестанет обращать внимание.

Минимум 3 дня. Вы должны успеть не только объявить об акции, но и продать, а это занимает время.

Максимум 10-14 дней. На месячной распродаже есть риск не удержать внимание и перегреть аудиторию. После 7-8 дня показатели начнут значительно падать.

Отталкивайтесь от покупательской способности вашей аудитории. Люди привыкли к вашей ценовой политике в отношении курсов, и за время распродажи будет крайне сложно «перенастроить их» на другую категорию цен.

Если обычно чек в вашем проекте более 50 тысяч руб., не стоит снижать его до 2-3 тысяч. И наоборот.

Сформируйте такие ценовые предложения, которые будут понятны вашей аудитории.

Смысл механики в постепенном снижении ценника. От самого дорогого предложения в первые дни к самому дешевому в последние дни акции: от супер-бандла из всех ваших продуктов до мини-продуктов со скидкой.

Например, в понедельник — комбо-набор из всех продуктов за 150 000 рублей. Во вторник — комбо из 5 продуктов за 90 000. В среду уже наборы по 3 продукта и так далее.

Еще одна идея: продайте ГОД обучения в вашей школе.

В течение года клиенты смогут проходить ЛЮБЫЕ курсы, которые уже в продаже и будут выходить в этот период. Такой продукт не может стоить дешево — его можно использовать в первый день каскадной распродажи.

Сочетайте разные продукты: 1+1, 2+3 и так далее. «Купи 3, получи 5 в подарок». Так покупатель может получить сразу все, что хочет.

Бонусные рубли, кэшбэк, монетки и так далее. Выдавайте их за какое-то действие (например, за заполнение опроса) или просто в виде подарка.

Монетки и бонусные рубли можно давать на определенный период, после которого они сгорают, и напоминать о сроках, чтобы их охотнее тратили.

Тесты, квизы, колесо фортуны, лотерейные механики — сундучки/мешочки, где на выбор дается 3 объекта, в одном из которых — подарок.

Независимо от возраста и рода деятельности, люди их обожают. Плюс эти предложения хорошо пробивают баннерную слепоту на фоне многочисленных предложений со словом «скидка».

По принципу: «Купи сегодня, получи X в подарок».

Подарите людям в дополнение к основной программе бонус. Вы можете

Применяйте только после того, как использовали все механики выше. Не демпингуйте, не продавайте в минус себе.

Особенно актуально давать скидки на продукты, которые вы больше не будете продавать. Посмотрите, какие продукты уже сняты с продаж, или вы планируете их убрать, проверьте их актуальность.

Для флагманов и актуальных продуктов лучше не использовать!

Определите главную цель

Определитесь, чего вы хотите — реактивировать базу, создать инфоповод или добиться какой-то иной цели.
Это нужно, чтобы правильно донести смыслы, построить декомпозицию продаж и определиться с дальнейшими действиями.

Составьте легенду события

Впишите свою распродажу в какую-то тему, продумайте легенду, которую будете рассказывать клиентам. Можно привязаться как к общепринятым датам и праздникам, так и к вашим собственным событиям.

Выберите механику распродажи и составьте декомпозицию продаж

В декомпозиции вы можете опираться на свой прошлый опыт или опыт коллег.
Это нужно, чтобы вы и ваши сотрудники понимали, на какие результаты можно рассчитывать.

Подберите курсы/отдельные уроки, которые будут участвовать в распродаже.

Проведите ревизию всех имеющихся ресурсов, чтобы ничего не упустить. Не забывайте о «кладовке» курсов, куда вы складываете продукты, которые больше не продаете, но при этом они остаются актуальными.

Проведите техническую подготовку, составьте контент-план, соберите воронки.

Заложите на это минимум 5 дней, чтобы успеть подготовить и проверить весь инструментарий.

Реализуйте акцию/распродажу.

Самое простое из всех пунктов (если все шаги до этого сделаны).

Посчитайте деньги, порадуйтесь и соберите аналитику.

Самое важное здесь — собрать аналитику. Необходимо учесть цифры основных этапов распродажи.

^{Теперь у вас есть знания и инструменты, чтобы сделать рекордную по выручке акцию, — действуйте!}

15 января 2025 года