Цифра выпуска: доходы от повторных продаж онлайн-курсов составили 84,4 млрд рублей в 2024 году

Один из очевидных трендов онлайн-образования, который подсветил 2024 год, — эффективность повторных продаж. Студенты не ограничиваются приобретением одного продукта онлайн-школы — они готовы делать покупку и во второй, и в третий раз. Причем повторные продажи в прошлом году принесли больше выручки, чем первые.

В ноябре 2023 года случился заметный перелом: выручка от повторных продаж курсов стала выше, чем от первых сделок.

Всего в прошлом году доходы от первых продаж школ на GetCourse составили 83,5 млрд рублей, а от повторных — 84,4 млрд рублей, на миллиард больше.

Рассказываем, почему важно обратить внимание на эту тенденцию.

Онлайн-школам стало куда сложнее добывать трафик: замедляются площадки с годами наработанной целевой аудиторией, ограничивается доступ к социальным сетям. Выйти на потенциальных студентов становится все сложнее, а лиды — все дороже...

Повторные продажи доминируют над новыми не впервые. Такая же ситуация наблюдалась, когда Instagram* был признан экстремистской организацией и доступ к соцсети был ограничен. Однако если в 2022 мы видели на графиках краткий всплеск, то теперь замечаем четкую тенденцию, которая сохранялась в течение всего 2024 года.

Прежде всего, повторные продажи обходятся дешевле с точки зрения маркетинга — пользователь уже вовлечен и знаком с вашей онлайн-школой, нет необходимости тратить ресурсы на его прогрев с нуля.

Набирать учеников с нуля долго и дорого: нужны бюджеты на посевы, будущий студент должен начать следить за ресурсами вашей школы и ознакомиться с продуктом — и только потом может дойти до покупки.

В случае повторной продажи значительная часть воронки сокращается: нужно лишь «реанимировать» бывшего студента и предложить ему релевантный продукт.

1. Фундамент для повторных продаж — это сбор пользовательской базы и её наращивание. Чем больше ваша клиентская база, тем больше выручка — это подтверждает сводная статистика по всем школам на GetCourse.

2. Расширьте продуктовую линейку. Чем больше продуктов вы предлагаете пользователям, тем выше шанс на повторную продажу. Наращивать линейку можно «вертикально» и «горизонтально». В первом случае предлагайте клиентам углубленное обучение в прежнем направлении. Во втором — курсы, которые могут быть интересны параллельно уже проданному продукту. На примере школы фитнеса: можно разработать вторую ступень тренировочной программы или курс по питанию, который поможет достигать результата на основном обучении.

3. Чем больше продуктов в линейке, тем больший процент людей в базе вы можете охватить. Предлагайте клиентам новые продукты, чтобы охватывать и тех, кто уже купил первый продукт, и тех, кому он не подходит.

4. Используйте модель подписки: например, разработайте клубный формат (вроде абонемента на фитнес), создайте подписку на регулярно выходящие материалы, предлагайте доступы к записи прямых эфиров по подписке.

5. Можно продавать один и тот же продукт неограниченное количество раз: например, доступ к курсу может быть ограничен по времени, а продление доступа потребует повторной покупки. Студенту предыдущего потока можно предложить запись на следующий поток со скидкой: курс не всегда покупают из-за доступа к материалам, часто это способ попасть в закрытый клуб с другими учениками и экспертом школы.

Рассказали о трех способах, которые улучшат конверсию в повторные покупки.

В первый продукт нужно вкладываться максимально — это входные ворота вашей онлайн-школы.

Важно, чтобы первый курс обладал максимальным набором ценностей. ^{Он должен предложить студентам больше пользы, чем продукт стоит.} Все для того, чтобы клиент хотел покупать курсы и дальше, чтобы он видел, что вы вкладываетесь в развитие студентов, и с вами нужно взаимодействовать.

Если первый продукт не понравится клиенту, завоевать его доверие будет даже сложнее, чем впервые. Если же вы превысите ожидания, с большой долей вероятности вас ждет повторная сделка.

Подумайте, какую дополнительную ценность вы можете предложить, которую не обещаете изначально. Например, если ваш курс предполагает три онлайн-сессии с экспертом, проведите четвертую — перевыполните предложенный студентам план. Или добавьте физические бонусы: методички по пройденному курсу, которые помогут закрепить материал, или также мерч — например, фирменные ежедневники. Такие элементы не продают напрямую, но приятно влияют на отношение студентов к школе.

Сгенерируйте максимальный список ценностей, который может дать ваша онлайн-школа, и выделите из них те, которые могут стать триггером к покупке. Остальные ценности можно использовать для «перевыполнения обещаний» во время прохождения курса студентами.

Сократите количество времени между контактами со студентом.

Помните: продать новый курс тому, кто прошел программу полгода назад, будет сложнее, чем студенту, который окончил обучение всего неделю назад.

Поддерживайте контакт с выпускником: спросите, понравился ли ему курс, чего он ожидает от школы в будущем, какие новые программы могли бы его заинтересовать. После этого предложите ему релевантный продукт.

Продукты должны быть объединены общей темой и дополнять друг друга. Например, если онлайн-школа посвящена теме скетчей, предложите курсы по письму акварелью и по письму гуашью.

Так пользователь сможет всесторонне развиваться на базе именно вашей школы, а вы получите дополнительные продажи.

Чтобы увеличить шансы на повторную покупку, подсвечивайте прочие предложения школы прямо внутри курса. Например, на последнем уроке курса по акварели, можно рассказать, что студенту делать дальше: взять курс по правильной перспективе рисунка, курс о теории цвета и колористике и так далее.

1. В GetCourse нет ограничений по числу продуктов, которые могут создать школы, вне зависимости от вашего тарифа. Вы можете создавать столько курсов, сколько сможете предложить аудитории: так вы сможете привлечь аудиторию смежными по теме продуктами.

2. Платежное решение Get Модуль позволяет студентам привязать карту для оплаты по подписке, что повышает конверсию в продажи курсов. По нашей статистике, конверсия в оплату с привязанной картой на 18,2% выше, чем без нее.

3. Платформа позволяет легко сегментировать базу студентов и выделять тех, кто уже совершал одну покупку. Так вы сможете выйти на контакт с выпускником и предложить совершить следующий шаг.

4. В разделе «Ученики» вы можете создать анкеты — они помогут провести исследование и выяснить, какие еще темы интересны аудитории, прошедшей один из ваших продуктов.

5. Можно создать промокоды в разделе «Промоакции». К примеры, вы можете предложить промокоды со скидкой на повторное прохождение продукта для тех, кто уже проходил курс ранее. Не всегда студенты приобретают продукт ради заложенных в курсе знаний: кто-то записывается на курс ради общения и единения или из-за близкого доступа к эксперту.

6. В конце курса вы можете встроить продающий контент следующей ступени курса или другую программу. При этом можно добавить форму для сбора заявок прямо внутри урока.

7. GetCourse позволяет организовать клубную модель обучения: на базе платформы можно настроить чат для доступа к клубу, который модерируется автоматически. К примеру, если студент не продлил доступ к закрытому клубу, он будет автоматически удален из чата. Школе не потребуется отдельный менеджер, который должен отслеживать статус подписки каждого ученика.

8. При настройке рассылок вы можете подключить автоматизированный сценарий, который отправит цепочку продающих сообщений всем, у кого недавно закончился доступ к продукту.

Используйте инструменты GetCourse, актуализируйте базы студентов и приглашайте их на повторное обучение — это тренд, который нельзя игнорировать.

18 февраля 2025 года