Часто онлайн-школы с выручкой до 5 миллионов рублей работают по модели «от запуска к запуску»: придумывают новый продукт, запускают его, собирают деньги, проводят обучение — и снова уходят в режим ожидания. В таких школах царят тревога и ощущение непредсказуемости, а продажи регулярно идут на спад. Так работает большинство школ.

Этот формат изматывает, поскольку требует бесконечной генерации новых продуктов, креатива и марафонов, постоянной переупаковки старых идей. Если продукт выгорает, приходится раз за разом придумывать новый. Продукт продан? Нужно вновь искать повод, чтобы продать его ещё раз.

В этой статье Айрат Валиев — консультант по росту выручки онлайн-школ — расскажет о противоположной стратегии — вечнозелёном запуске. Это системная модель, работающая как полноценный бизнес, а не как серия творческих подвигов. Эту стратегию можно внедрять с момента основания школы. Основные принципы системы проиллюстрированы на примере проекта «Академия сметного дела», успешно функционирующего уже десять лет.

Вечнозелёная модель не требует множества продуктов. Напротив — трёх продуктов достаточно, чтобы получить выручку свыше пяти миллионов рублей ежемесячно.

Если в вашей школе много предложений, клиенты теряются: они не понимают, чему уделить внимание и с чего начинать, возникает рассеянность внимания, снижаются продажи.

Пример Академии:

1. Повышение квалификации инженера-сметчика — массовая востребованная программа.

2. Годовая система развития инженера-сметчика — углублённый проработанный продукт с сопровождением.

3. Спецкурсы Академии — единый продукт, объединяющий десятки мини-курсов, вебинаров, марафонов.

Суть спецкурса заключается в том, чтобы не продавать отдельные мини-курсы, а объединить весь накопленный материал в мощное предложение высокой ценности. Это делает ассортимент простым и понятным для клиентов.

Вечнозелёный запуск — это не бесконечный вебинар в автоворонке. Это регулярная работа с базой и продажа одной и той же аудитории одного и того же продукта. Например, в Академии каждую среду проводили вебинар, на котором предлагалось купить повышение квалификации или годовой курс.

Регулярно продавайте курсы своей аудитории. В течение одного месяца предложите клиентам один продукт, в следующем месяце — другой. Затем повторите цикл.

При этом нет нужды продавать сразу много курсов: один месяц — один фокус, одна воронка, одно предложение.

Важно: продукт должен запускаться не сразу после оплаты, а первого числа следующего месяца. Это создает ожидание среди аудитории и ощущение значимости покупки.

Чтобы клиент, который не заинтересовался вашим предложением сегодня, заинтересовался через месяц, нужно менять «обёртку» курса, при этом не меняя содержания.

В Академии формулировка предложений меняется ежемесячно: обновляются заголовки, появляются новые темы вебинаров и их форматы — лекция, кейс, интервью, воркшоп.

Меняется не сам курс, а угол зрения, эмоция, язык. Это требует немного больше продюсерской работы, но окупается стабильной конверсией.

Так продукт остается «живым» и свежим в глазах аудитории.

Регулярные продажи — это регулярные покупки. А регулярные покупки формируются не акциями, а привычками.

Внедрите в вашей школе годовую систему — это бесконечная подписка, которая длится ровно календарный год.

Так клиент не купит ваш курс однажды. Он будет переподписываться каждый год, ведь за год в системе появятся новые модули и возможности. Так вы сформируете привычку у студентов.

Предложите также учащимся раз в год повышать квалификацию — это ещё один повторяющийся ритуал, который войдет в привычку.

В Академии мы:

• ссылаемся на официальные рекомендации: инженеры обязаны проходить повышение квалификации ежегодно;

• записываем видеоотзывы отраслевых экспертов, которые сами ежегодно повышают квалификацию;

• выдаем удостоверения со сроком действия на год и рекомендуем повесить их на стену, создавая эффект «галереи роста»;

• просим клиентов отправлять фото всех своих удостоверений — это одновременно вовлекает и стимулирует покупку.

Спецкурсы таким клиентам предлагаем только два раза в год: этот продукт невозможно приобрести в любое удобное время.

Спецкурсы доступны лишь в июле (во время сезонного спада продаж) и в ноябре (на Черную пятницу). Остальное время мы создаём ощущение ожидания, формируя повышенный интерес к продукту и делая июльские и ноябрьские продажи особенно выгодными.

Она позволяет:

• избавиться от хаоса постоянных запусков;

• добиться стабильной выручки от 5 до 10 миллионов рублей в месяц;

• построить настоящую систему продаж с предсказуемыми результатами.

Если вы хотите внедрить вечнозелёный запуск в вашей онлайн-школе и выйти на стабильную выручку — запишитесь ко мне, Айрату Валиеву, на консультацию. Мы разберем вашу ситуацию и построим дорожную карту.

Помните: грамотно построенная и отлаженная система всегда выгоднее креативного выгорания.