За последние несколько лет рынок онлайн-образования сильно изменился: пришли новые технологии и нейросети, изменилась внешняя среда, увеличилось число игроков на рынке и изменились сами клиенты. Учитывая новые особенности рынка, какая же воронка будет самой эффективной в 2025 году?

В этой статье постараемся ответить на этот вопрос и рассмотрим несколько эффективных моделей продаж. О воронках расскажет Ольга Васильева — маркетолог, продюсер образовательных проектов, наставник экспертов и онлайн-школ

Воронка продаж — это путь клиента, который он проходит от момента первого контакта с вашим продуктом до его покупки. Обычно воронку визуализируют в виде перевёрнутого конуса или пирамиды, где верхний уровень соответствует привлечению внимания потенциальных покупателей, следующие этапы — вовлечённость аудитории, интерес и доверие к продукту, а финальный — завершение сделки.

Воронка продаж есть в любом бизнесе, и наша задача — оптимизировать путь клиента и весь процесс продажи, чтобы до покупки доходило как можно больше людей. В идеале — вы должны получить максимум конверсий в покупку с минимальными затратами.

Знайте, прямые продажи «в лоб» уже давно не работают. С каждым годом растёт конкуренция, реклама дорожает, клиентам требуется всё больше времени на принятие решения о покупке и, соответственно, бизнесу нужно совершить большее число контактов с клиентами, особенно если работа ведётся с холодным трафиком.

Нейросети упростили создание воронок продаж, создание контента, предложений и лендингов, но и скопировать такие материалы тоже стало легче. Поэтому с каждым днем всё труднее выделяться на рынке.

Простые схемы перестали приносить результат, уступив место сложным моделям продаж с множеством точек контакта, где важно уметь работать со смыслами и сегментом аудитории:

• многоуровневые продуктовые линейки с несколькими трипвайерами (низкостартовыми предложениями), разными уровнями тарифов (от базовых до премиальных), а также апсейлами (допродажами) и даунсейлами (предложениями меньшей стоимости);

• активная роль отдела продаж, где менеджеры не просто принимают оплату, а поддерживают дополнительное общение с клиентом;

• комбинированные воронки для различных каналов коммуникаций, товаров и целевых аудиторий;

• каскадные воронки продаж, когда каждый этап основной воронки сам по себе представляет отдельную продажу определённого товара;

• обратная воронка продаж, продолжающая работу с клиентом после совершения первой покупки и направленная на повторные продажи;

• подписные и клубные модели взаимодействия с полезной разнообразной информацией.

Однако перед переходом к сложным сценариям стоит заложить базу — создать фундаментальную структуру, которую потом можно развивать, совершенствовать, дополнять новыми этапами и оптимизировать показатели конверсии на каждом этапе.

Подробнее узнать о том, как строить эффективные и автоматизированные воронки, вы можете узнать на обучении от GetCourse. За семь модулей вы узнаете, как настраивать автоматические запуски, кастомизировать воронки, как работать со сквозной аналитикой, настраивать ботов в Telegram и VK.

Общее для всех последующих воронок продаж — наполнение, смыслы, техническая реализация и упаковка. Особенно важен личный бренд эксперта или бренд школы, вызывающий доверие у аудитории.

Эта воронка подойдёт как новым, так и действующим проектам. Она проста в технической реализации, но сделать основной упор стоит на тексты и смыслы. Поэтому при её реализации очень важно хорошо знать свою целевую аудиторию, понимать их боли, проблемы, желания и ожидания. В качестве основной площадки я использую Telegram.

Через контент в Telegram-канале вы можете транслировать свои ценности и ценность вашего продукта, формировать лояльность аудитории и доверие, прогревать холодную аудиторию и продвигать потенциальных клиентов ближе к решению о покупке.

В рамках блога можно совершить множество касаний, комбинируя разные форматы: посты, статьи и лонгриды, видео, аудиоподкасты, проведение эфиров и вебинаров.

• Упаковка канала: аватар, говорящие название и описание, закреплённое сообщение.

• Контент: полезный, экспертный, вовлекающий, продающий, с использованием различных форматов.

• Трафик: без привлечения аудитории никакая воронка не заработает, здесь тоже не исключение, поэтому надо нарастить объём подписчиков.

• Автоматизация: Telegram-боты облегчают работу с контентом, аудиторией, аналитикой.

1. Реклама Telegram-канала: в блогах и ботах, через Telegram Ads, Яндекс.Директ или другие каналы трафика, включая бесплатные и органические («SEO-сайт», статьи, рилс и Shorts).

2. Подписка — полезный контент. Важно соблюдать баланс между пользой и продажей в контенте. Прежде чем предложить клиенту продукт, его нужно сначала прогреть.

3. Продающее событие: вебинар или эфир, продающий пост или запись на курс.

4. Дожимающая цепочка постов и касаний: работа с возражениями, публикация клиентских отзывов и успешных кейсов.

Без учёта подготовительного этапа (исследование, создание и оформление канала) потребуется от 7 дней до двух месяцев. Всё зависит от вашей модели продаж и особенностей продукта.

В одном из последних проектов, над которыми я работала, полный цикл запуска занял четыре недели: первая неделя ушла на актуализацию продукта через изучение болей и потребностей аудитории, вторая — на предварительный прогрев через смысловое наполнение и акцентирование нужд целевой группы, третья — на активные продажи через воронку предзаписи в боте, четвёртая — на финальный дожим и обработку возражений.

Вебинары больше не работают! Часто слышу это заблуждение от тех, кто не умеет их проводить. К классическим вебинарам добавились новые форматы: короткие вебинары на 30–40 минут, видеоуроки, мастер-классы.

Автовебинарные воронки по‑прежнему эффективны, но для их создания нужно больше времени, усилий и технических навыков. Это хорошо, потому что скопировать такую воронку практически невозможно: на её эффективность влияют многие факторы — трафик, креативы, упаковка воронки, сам вебинар и его структура, продукт и предложение, смыслы, целевая аудитория и, конечно, эксперт.

Чтобы создать отличный вебинар с высокой конверсией в заявки и продажи, потребуется провести несколько тестовых итераций. Обычно, по моему опыту, около пяти. Я слышала о случаях, когда создание вебинара заняло примерно сотню попыток. Бывали ситуации, когда хороший вебинар создавался сразу с первой попытки. Один раз качественно записанный эфир способен работать и приносить доход долгое время — иногда до двух лет. Тем не менее, такие записи лучше обновлять чаще.

• Упаковка воронки: посадочная страница для регистрации на вебинар (лендинг, мини-ленд, бот), письма рассылки до и после вебинара, посадочная страница с оффером (лендинг, страница оплаты);

• Вебинар: презентация, спикер, эксперт;

• Автоматизация: рассылка писем через бот и/или e-mail, платформа для проведения вебинара (например, GetCourse, Pruffme, Bizon 365), система приема заявок и оплат;

• Трафик: контекстная реклама Яндекс.Директ и РСЯ, таргетированная реклама ВКонтакте, реклама в Telegram, Reels* и Shorts-воронки и другие источники трафика.

1. Реклама: трафик из разных источников направляется на страницу регистрации вебинара.

2. Регистрация на вебинар: пользователь оставляет свои контактные данные: имя, почта, переходит в бот после регистрации.

3. Цепочка писем после регистрации: серия писем с напоминаниями о дате и времени предстоящего вебинара, донесение смыслов и ценностей прийти.

4. Вебинар: в назначенное время пользователя приглашают в вебинарную комнату, где он смотрит запись события.

5. Спецпредложение на вебинаре: в процессе вебинара происходит продажа продукта или приглашение на консультацию, если продукт дорогой.

6. Дожимная цепочка после вебинара: пользователь получает рассылку писем с отработкой потенциальных возражений, кейсами и отзывами клиентов, в случае, если продажа не состоялась.

7. Приглашение на повтор: если клиент не пришел на вебинар или не оставил заявку, можно пригласить его на повтор.

Автовебинар можно настроить на трансляцию несколько раз в сутки. Можно предоставить клиенту возможность выбора времени просмотра и выдавать доступ к просмотру сразу после регистрации.

Эффективный вебинар способен окупить расходы на трафик в два-три раза. Но чтобы повысить его результативность, рекомендую добавить дожимающую цепочку, перевести аудиторию в блог для увеличения числа касаний.

И, конечно, подключить к работе отдел продаж. Отдел продаж помогает увеличить число покупок с автовебинаров вдвое.

От 3–5 дней до 2–4 недель. Всё зависит от вашего опыта, наличия работающих рекламных связок в трафике, оперативности команды и готовности эксперта. На одном из моих последних проектов весь цикл запуска вебинара с нуля занял примерно две недели, ещё две недели ушло на настройку и тестирование трафика, поиск и масштабирование рекламных связок.

Чем хороши марафоны? Тем, что благодаря частоте и плотности контактов с аудиторией вы сможете превратить даже холодную аудиторию в горячую буквально за несколько дней. Ещё один плюс — такую воронку практически невозможно скопировать, здесь критически важны роль и вовлечённость эксперта или спикера.

В этом же кроется и её недостаток: далеко не каждый готов вложить столько сил и времени во взаимодействие с клиентами на начальном этапе. Проще говоря, проведение живых марафонов чрезвычайно энергозатратно — проверено на собственном опыте.

Свой последний марафон я провела в конце апреля 2025 года — в проекте Дмитрия Румянцева «Digital-университет Точка Доступа». Это был классический четырёхдневный марафон-практикум по продвижению и продажам в Telegram. Четыре дня живых эфиров, активное взаимодействие с аудиторией в чате до, во время и после мероприятия! Около 3 500 участников. На первом эфире собралось более 600 человек!

Площадкой для общения, естественно, выбрали Telegram, эфиры проводились в закрытом канале платформы.

• Как и в вебинарной воронке, один из элементов — упаковка. Для создания яркой, привлекательной упаковки мы провели отдельную фотосессию, разработали уникальные баннеры, посадочную страницу, креативы и сайт продукта в едином визуальном стиле.

• Контент. Набор участников марафона занимает определённое время — в нашем случае две недели, хотя оптимальный срок составляет до семи дней. До начала мероприятия важно подготовить аудиторию полезным, вовлекающим контентом и правильными посылами, чтобы повысить посещаемость эфиров. Подготовка контента является важной частью подготовки марафона: нужна заранее продуманная структура прогревочного контента перед стартом, непосредственно во время проведения марафона и после его окончания (в течение одной-двух недель).

• Марафон. Традиционный марафон продолжается три-пять дней, наш длился четыре дня. Включал четыре прямых эфира в закрытом канале Telegram, домашние задания и экспертную обратную связь.

• Трафик. Мы задействовали все возможные каналы привлечения аудитории: контекстную рекламу Яндекс.Директ и РСЯ, соцсети («ВКонтакте»), рассылки по собственной базе подписчиков, продвижение в Telegram и публикации статей в блоге.

1. Реклама. Трафик направляется на посадочную страницу регистрации на марафон: лендинг, мини-лендинг или напрямую в бот.

2. Регистрация. Пользователь регистрируется на мероприятие, оставляет контактные данные: имя, почту (опционально), телефон — после чего попадает в бот марафона, а оттуда — в закрытый канал и чат мероприятия.

3. Закрытый Telegram-канал и бот. Нужно заранее подготовить эти площадки для приёма аудитории: аватар, название, описание, закреплённый пост в канале.

4. Контентная воронка до старта марафона: необходимо предусмотреть прогревающий контент, например программу мероприятия, полезный контент по теме марафона, вовлекающий контент (опросы, голосования, «кружочки» от эксперта), кейсы и истории клиентов. Пока собираем аудиторию, надо работать над вовлечением и удержанием тех, кто пришёл раньше.

5. Контентная воронка во время марафона: расписание эфиров, напоминания, записи эфиров (их действительно смотрят, мы проверяли), кейсы, разборы и упражнения, опросы и голосования — используйте элементы вовлечения в контенте.

6. Эфиры или вебинары. Оптимальная продолжительность эфира — 30–40 минут. В нашем случае эфиры шли дольше часа. Несмотря на это, показатель удержания зрителей оставался высоким.

7. Контентная воронка после завершения марафона. Подготовьте дополнительный контент на период после мероприятия, примерно на одну-две недели: отработайте возражения, разместите кейсы и отзывы клиентов, расскажите о продукте, его составе и преимуществах.

Меня часто спрашивают: когда открывать продажи на марафоне? Моя рекомендация — сразу! В нашем случае мы открыли предзапись ещё до старта самого марафона, а с первого эфира внедрили полноценное окно продаж.

Что касается записи эфиров. Мы выкладывали записи с временным ограничением. Ещё на этапе регистрации можно предлагать платный тариф участия с покупкой записей эфиров.

Живой марафон можно использовать в формате автомарафона. Такую воронку реализовать можно, например, на платформе GetCourse по принципу автовебинарной воронки.

Одно из важнейших преимуществ марафонной воронки — вовлечение аудитории во взаимодействие. Уже через четыре дня эфиров все студенты стали как родные.

Важная особенность воронки — одновременно её минус: это время реализации и сложность. Изначально вы вкладываете ресурсы во время и деньги на создание самой воронки и привлечение трафика, а результаты своей работы видите лишь после завершения всех этапов.

Среднее время цикла реализации воронки составляет четыре-пять недель. У нас процесс выглядел следующим образом: одна неделя ушла на подготовку воронки: создание лендингов, баннеров, креативов, бота и закрытого Telegram-канала.

Ещё одна неделя потребовалась на обновление клиентской базы, неделю заняли мероприятия активного прогрева аудитории и привлечения трафика, неделю провели онлайн-эфиры и последнюю неделю посвятили выпуску финального «дожимающего» контента.

При описании воронок я намеренно не затрагивала темы самого продукта и предложения, предполагая, что с ними у вас всё хорошо. Подчеркну отдельно: приведённые схемы отлично работают именно для массовых товаров средней ценовой категории. Продажи премиальных товаров лучше организовывать через диагностические и консультационные воронки.

Существующих схем много, мы подробно разобрали всего три варианта. Я бы дополнила этот список двумя типами воронок: продающей через маленький продукт-трипвайр и классической лидмагнитной моделью.

Важно понимать главное: в любой воронке дело не в самой воронке и её структуре. Вернёмся к вопросу в начале этой статьи: какая воронка самая эффективная? Отвечу: практически любая. Но лишь при условии понимания своей целевой аудитории (ЦА), умения работать со смыслами и доносить их до аудитории, наличия сильного продукта и предложения.