^{Как открыть школу садоводства против всех законов рынка и выйти в топ-1% школ на GetCourse}

Эта статья посвящена необычной школе — школе садоводства Strogoorganic. Её программы длятся от 4 до 18 месяцев, а перед первым запуском основатели школы два года изучали аудиторию. Теперь Strogoorganic — это школа, которая входит в 1% лучших школ на GetCourse и стала лауреатом премии GetAward.

Мария Винокур, сооснователь школы садоводов Strogoorganic, рассказала, как сломать шаблоны и стереотипы, сделать все по-своему и выйти в лидеры.

Я с детства очень любила учить людей. У меня это хорошо получалось. В течение жизни я периодически думала, как бы мне уйти в образование. Когда у меня был свой бизнес, я думала защитить диссертацию, чтобы у меня был статус, который позволит преподавать в вузе. Но всегда не доходили до этого руки.

Когда стало популярным онлайн-образование, я была потрясена и сразу же поняла, что хочу запустить онлайн-школу. Но долго не могла понять, какую конкретно. Я знала много всего, но никак не могла понять, чему же хочу обучать.

До школы я занималась маркетингом, была финансовым директором, руководила девелоперской компанией, работала в экспертном совете Госдумы. 

Ещё в 2002 году мы думали, как создать закон о натуральных продуктах — сегодня это 280-ФЗ «Об органической продукции и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации», или просто «закон об органическом земледелии».

Сперва я хотела создать школу по управлению ТСЖ — товариществом собственников жилья дома. Потом я случайно встретила Элю, моего партнера. Она стала рассказывать о своих успехах в саду, и меня осенило: я хочу школу о садоводстве.

Это случилось 8 лет назад.

Основные законы маркетинга и продаж не меняются десятилетиями. Разве что появляются новые технологии и платформы для их внедрения. Но на современных курсах интернет-маркетинга говорят о чем угодно, кроме позиционирования продукта. Его объясняют через уникальное торговое предложение (УТП), но это далеко не то же самое, что позиционирование продукта. А в этих двух словах кроется главный секрет успеха. 

Где бы я ни обучалась бизнесу в сфере онлайн-образования, из всех рупоров там говорили: сначала продай свой курс, а потом начни его создавать. Я не верю, что человек может выйти на рынок и продавать курсы, если продукт не создан хотя бы на 50 процентов и если эксперт не пропустил его через себя. Я не верю в успешные продажи без манипуляций, если нет продукта.

Я категорически против лжи. Я не буду продавать курс, если не могу представить, как люди будут на нём учиться. Для меня это что-то сродни тому, чтобы обмануть старенькую бабушку, забрать у неё последние деньги. Это преступление. Поэтому мы пошли абсолютно другим путём.

Самая главная проблема в маркетинге заключается в том, что клиенты видят проблему совершенно иначе. Если бы они знали, в чём их проблема, им бы не нужны были знания и школы. Например, если человек думает, что не может похудеть, он перебирает разные причины: кто-то думает, что много ест и не может остановиться, а кто-то решит, что у него диабет.

Когда люди не понимают истинной причины проблемы, и они ищут того, кто назовет её так, как они о ней думают. И здесь уже кроется обман. Складывается ощущение, что человеку, который выходит к аудитории, не обязательно показывать их истинную проблему — достаточно просто сказать то, что от него хотят услышать. Это не что иное, как манипуляция.

К сожалению, продажи через боль и страх, то есть через сильные, но отрицательные эмоции, давно стали классикой маркетинга. Кто-то возразит: но ведь можно, наоборот, пообещать клиенту радужную картинку и эйфорию от его будущих результатов. И то и другое – иллюзии и манипуляция. 

Высший пилотаж маркетолога – развернуть мышление человека и показать ему его истинную проблему, объяснить ситуацию на уровне сознания и разума. Без запугиваний или обещаний манны небесной.

Когда люди принимают решение о покупке не из страха или состояния эйфории, они становятся самыми благодарными клиентами. Поэтому большой процент учеников нашей школы покупают у нас другие курсы, кто-то идет в клуб выпускников, а некоторые присоединяются к команде и становятся нашими коллегами. 

Наверняка вы много раз встречали обещания в стиле: «Научим, как похудеть за неделю на 5 кг без диет и изнурительных тренировок». Увы, они до сих пор работают. И на вебинарах меня иногда спрашивают: «Вот мне в другой школе обещали, что через три месяца я смогу зарабатывать на создании цветников. А вы дадите такую возможность?» 

Я честно отвечаю: ни за что на свете. На изучение одного растения нужна минимум неделя. А чтобы создать цветник не из шести культур, а из двухсот, вам нужно изучить все двести. Не будете же вы всем клиентам делать цветники из шести культур. Вряд ли они после этого захотят к вам вернуться. Вот и считайте, какая продолжительность курса получается с учетом изучения растений, экосистемы участка, почвы, взаимодействия культур друг с другом и т. д.

Поэтому мы не даем нереальных обещаний, а открыто говорим: научим за год, но не за 3 месяца. Зато через год вы будете одним из самых крутых специалистов на рынке.

Да, мы понимаем, что продать 3-месячный курс проще, чем годовой, но мы не можем врать людям. И мы дорожим лояльностью нашей аудитории. В том числе и поэтому мы растем год от года и сохраняем стабильность даже в кризисные времена.

Несмотря ни на что, мы достигли невероятных результатов: наша школа входит в 1% крупнейших на GetCourse. Я горда этим. Может, мы могли бы получить больше прибыли, если бы мы пошли другим путём, но я горжусь нашей лояльной аудиторией, которая искренне благодарит нас. К тому же в сложных ситуациях мы очень стабильны. 

Когда на премии GetAward мы победили в номинации «Сообщество года» в категории «Народный выбор», для меня это было большим потрясением. Ведь половина нашей аудитории — это пенсионеры, которые нуждаются в помощи с гаджетами и онлайн-платформами. Для них проголосовать — это не просто нажать кнопку.

Студенты нервничали: «У меня не получается, помогите!». Мы отвечали, что голосовать не обязательно, и ничего страшного в том, что не выходит. А они настаивали, что просто обязаны это сделать и что попросят голосовать родственников и друзей. Воспоминания об этом вызывают слёзы. Для студентов это было очень важно. Мы их очень любим, и они искренне любят нас. 

Мы растём каждый год. Например, в октябре прошлого года мы организовали третью Международную осеннюю конференцию «Система органического садоводства для занятых женщин». Это мероприятие было заведомо убыточным, и мы это знали. Но мы шли на это, потому что хотели увидеть, как можно за два дня изменить полностью отношение человека к природе, и дать ему возможность создать то, чего он никогда бы в жизни не создал, и на что бы никогда не замахнулся. Причём в абсолютном единении с природой, не навредив ни себе, никому вокруг, в абсолютно гуманных подходах.

В конференции приняло участие 2000 садоводушек и садоводов со всех уголков страны. Это первая программа, которая объединяет лучшие мировые практики от ведущих экспертов в области органического земледелия международного уровня. Мы проделали огромную работу, которую готовили в течение двух лет.

У меня было мокрое плечо, я это обнаружила, когда всё закончилось. Многие подходили, обнимали, рыдали от тех эмоций, которые они испытали за эти два дня.

Может быть, поэтому мы до сих не озолотились.

Мы не поменяли машины или квартиры за всё это время. Но для нас приносить пользу людям и видеть их радость, видеть радость наших женщин — это очень важно. Это то, что нам придаёт силы. Почему мы сутками работаем и выдерживаем столько лет? Потому что для нас это огромная радость.

Второй закон эволюции Strogoorganic — это кооперация, вместо конкуренции. И для сообщества, и для команды.

Уже почти шесть лет мы только растём. Сегодня школа создаёт такие уроки, которых нет на рынке: целые фильмы и сериалы.

Мы готовы пойти на огромные расходы и даже потери ради красоты, ради творчества. Чтобы создать красивый фильм о природе, чтобы подарить людям возможность видеть самые красивые сады через искусство. Стоит это таких жертв? Однозначно да, а ради чего тогда жить?

Не секрет, что любой бизнес нацелен на извлечение прибыли. И часто бывает так, что миссия и ценности компании создаются искусственно – что называется, ради красного словца и дополнительной мотивации сотрудников. 

Но миссия нашей школы началась со слез умиления, когда мы наблюдали, как трогательно наши ученицы ухаживали за каждым растением, как они трудились в своем саду, как радовались первому помидорчику. И тогда мы поняли, что все, что делаем, делаем для этих удивительных женщин, матерей, бабушек. Так появилась наша миссия служения женщинам, рожденная на наших слезах радости. 

Все началось именно с нее. Но это не все. Любовь к природе привела нас к искреннему желанию хоть как-то защитить красоту и целомудрие нашей планеты. Мы за органическое земледелие, за сохранение природы, за сохранение плодородия почвы. 

Это не просто слова, за этим стоит глубокая философия. Ведь мир создан идеально, потому что жизнь на Земле бесконечна. Мы понимаем, что человечество зашло слишком далеко в своей эгоцентричности. Жизнь будет всегда, так как она обеспечена круговоротами в природе. Но будет ли всегда человечество, если попытается помешать жизни? 

Нам больно смотреть на то, с какой скоростью деградирует почва, как продавцы накачивают саженцы химией для быстрой реализации, как незаслуженно записали муравьев в отряд вредителей и производят все новые яды для борьбы с ними. Поэтому мы также ведем несколько волонтерских проектов, направленных на просвещение людей, на защиту природы, в том числе муравьев как одних из самых полезных насекомых. 

Не забываем мы и о людях, которым нужна помощь. У нас есть отдельный проект помощи бездомным. А вообще вся наша работа направлена на служение. Наши ученики получают в школе знания и навыки, благодаря которым создают свои потрясающие сады и проживают свою фантастическую жизнь. А мы просто им служим.