У создателя онлайн-школы может наступить момент переоценки. Кто-то теряет интерес, кто-то выгорает, а кто-то хочет идти дальше — в новые проекты или просто отдохнуть. И тогда возникает закономерный вопрос: а можно ли продать онлайн-школу?

Бытует миф, что онлайн-школы не продаются. И зачастую это действительно так. Потому что проект завязан на личности эксперта, нет системных процессов, отчётности и понимания, что именно покупатель должен приобрести. А если покупатель не понимает, за что платит, сделки не будет.

Именно поэтому ещё на старте важно строить школу с расчётом на продажу. Даже если вы не продадите её никогда, это даст вам системность: выручку, прибыль, управляемую команду, бренд, не привязанный к личности эксперта, — и как следствие, стабильный и предсказуемый бизнес.

В этой статье Айрат Валиев — консультант по росту выручки онлайн-школ — рассказал, как подготовить вашу школу к выгодной продаже.

Я создал 5 онлайн-школ с нуля, и две из них успешно продал.

Первая школа — по обучению работе с программным обеспечением. Проекту было 2 года. Он был региональным лидером. Мы продали его конкуренту за сумму, равную годовой прибыли. Именно эта сделка принесла первые заметные деньги единовременно — 10 000 000 рублей.

Вторая школа — по обучению инженеров. Когда с партнёрами возник кризис в видении, я предложил им выкупить мою долю. Сумма — 24 месяца прибыли, выплаты — в течение года по графику. Сегодня мы продолжаем сотрудничать, но меня приглашают уже в качестве консультанта.

Этот опыт показал мне: продажа школы — это не конец, а стратегический шаг. Это возможность выйти с деньгами, сохранить отношения и двигаться дальше.

Продать можно не любую школу, а только ту, которая построена как бизнес. Ниже — ключевые характеристики продаваемой онлайн-школы.

Если ваша выручка зависит от случайных запусков — это не бизнес, это лотерея. Идеально, чтобы у школы были:

• стабильный ежемесячный денежный поток,

• рекуррентные модели: подписки и абонементы,

• чётко фиксируемая прибыль.

Если в вашей онлайн-школе всё держится на вас как на «центральной фигуре», это не бизнес — это самозанятость. Школа становится продаваемой тогда, когда процессы задокументированы и работают независимо от вас.

Что должно быть описано:

• путь клиента от первого касания до покупки и сопровождения;

• обработка заявок;

• процесс продаж: скрипты, CRM-система, аналитика;

• реализация обучения: формат, расписание, контроль качества;

• работа поддержки: тайминг ответов, стандарты общения, типовые случаи.

Если все эти элементы работают без участия владельца, школа становится активом.

Это одна из самых распространённых ловушек. Если вы — лицо бренда, преподаватель, продюсер, стратег и продавец одновременно, никто не купит такую школу. Она просто «исчезнет» без вас.

Важные элементы для отвязки:

• обучение ведёт не автор, а преподаватели или записанные модули;

• бренд школы — это не ваше имя, а самостоятельный образ;

• продажи и вебинары может проводить другой специалист;

• в рассылках и контенте — корпоративный стиль или лицо команды.

Один из моих клиентов, новый владелец школы дизайна, перевёл вебинары на ведущего (раньше вебинары вел эксперт), и продажи остались на прежнем уровне. Это стало возможным только после того, как была выстроена система продаж на вебинаре, а не «магия личности».

Сильная школа — это не «команда звёзд», а понятная структура, где каждый знает свои KPI.

На что смотрит покупатель:

• есть ли менеджеры по продажам;

• кто отвечает за запуск, настройку рекламы, CRM;

• есть ли операционный продюсер или управляющий.

Желательно, чтобы команда была задокументирована: кто за что отвечает, какие у них задачи, какие метрики эффективности, как происходит передача задач. В одном из моих проектов мы прописали такие регламенты в Notion — это увеличило финальную цену продажи на 1 500 000 рублей.

Юридическая прозрачность — обязательный элемент при продаже:

• договор оферты с клиентами (в публичном доступе);

• домен зарегистрирован на юрлицо или вас лично;

• права на контент (видео, тексты, презентации) — оформлены документально;

• база клиентов ведётся в CRM с согласиями на рассылку;

• ИП или ООО ведёт регулярную деятельность с понятной бухгалтерией.

Любой юрист, проверяющий проект перед покупкой, первым делом смотрит на это. Без чистоты документов вас даже не станут рассматривать всерьёз.

Хорошо продаваемая школа — это не один курс, а целая воронка продуктов. Вот как она может быть устроена:

• Фронт-энд — недорогой или бесплатный продукт на входе: марафон, чек-лист, мини-курс. Он даёт первое касание и собирает базу.

• Флагман — основной продукт. Это то, на чём вы зарабатываете основную выручку. Его задача — принести результат и удержать клиента.

• Апсейлы — продолжение флагмана или индивидуальная работа: VIP-пакеты, наставничество, дополнительный блок.

• Годовые программы и подписки — это то, что делает бизнес устойчивым. Рекуррентная модель обеспечивает стабильность и прогнозируемость.

Когда я создавал школу в сфере инженерного образования, именно продуктовая линейка помогла нам выйти на стабильные ежемесячные продажи без запуска. Мы внедрили годовую программу поддержки, которую 70% клиентов продлевали автоматически. В итоге это стало главным аргументом для покупателя при покупке проекта.

Если вы хотите выстроить такую линейку в своём проекте или оценить её потенциал, приходите ко мне на консультацию, разберём и уложим в воронку.

Я продал первый проект прямому конкуренту. Мы боролись за рынок, но когда решили сменить нишу, предложили ему сделку. Он понял, что, выкупив нас, станет лидером. 50% перевёл сразу, остальные — в течение полугода. Мы ушли из проекта с деньгами, а он занял доминирующее положение.

Второй проект я продал своим партнёрам, когда наши видения разошлись. Сделка прошла цивилизованно, с рассрочкой на год. Я сохранил уважение и деньги, и до сих пор сотрудничаю как внешний консультант.

Лояльные ученики часто хотят расти, у них есть мотивация и знания продукта. Именно они могут стать лучшими владельцами вашей школы, если у них есть ресурсы и амбиции.

Инвесторы рассматривают онлайн-школу как актив: стабильный доход, рост, возможность масштабирования. Если ваша школа управляется системно, она интересна для вложений.

1. Финансовая отчётность. Чёткий P&L, таблицы выручки и расходов, детализация по месяцам.

2. Сквозная аналитика. Стоимость привлечения, путь клиента, ретеншн, повторные продажи.

3. Юридическая чистота. Все права оформлены, ИП/ООО работает, договоры с подрядчиками и учениками есть.

4. Документация по продуктам и процессам. Скрипты, инструкции, шаблоны — всё должно быть доступно новому владельцу.

5. Команда. Кто за что отвечает, какие KPI, как нанимать и адаптировать новых людей.

6. Отвязка от личности эксперта. Убедитесь, что школа не привязана к личности одного эксперта. Она может быть привязана к бренду или нескольким экспертам. Иначе покупатель несёт серьёзные риски.

7. Готовность к передаче. Соберите всё в одном месте: доступы, домены, базы, кабинеты.

Есть два критически важных момента, которые вы обязаны учесть, даже если покупателем становится ваш лучший друг.

Независимо от доверия к покупателю обязательно заключите профессиональный договор с юристом. В нём должны быть предусмотрены условия выплат, действия при просрочке, варианты при закрытии проекта, права и обязанности сторон в разных сценариях.

Помните: с момента продажи школа уже не ваша. Вы не влияете на её судьбу, и всё зависит от нового владельца. Поэтому защитите себя заранее. Пока вы не получили все деньги, оставьте за собой домен проекта, CRM-доступ, доступ к базе клиентов или рекламному кабинету.

Это ваша страховка. Если начнётся недобросовестное поведение, у вас останется способ воздействия. Поверьте, лучше продумать заранее, чем потом разбираться в суде.

Это важнейший вывод из моего опыта. Модель «построил — продал — построил ещё» — это путь серийного предпринимателя. С каждым проектом вы становитесь быстрее, умнее и богаче.

Даже если вы не собираетесь продавать школу, вы всё равно выиграете. Сам подход меняет мышление: вы внедряете процессы, выстраиваете системную воронку, создаёте рекуррентные продукты, отказываетесь от себя как эксперта.

В результате вы получаете не просто бизнес, а актив, который стабильно приносит деньги — с вами или без вас.

Если вы хотите увеличить выручку своей онлайн-школы, сделать её независимой от вас, выстроить систему или подготовиться к продаже — запишитесь ко мне, Айрату Валиеву, на консультацию. Мы разберём вашу ситуацию и создадим план, который превратит школу в капитализируемый актив.