Почему у большинства запусков нет второго шанса — и как это исправить

Первый запуск почти всегда держится на азарте и энтузиазме. Эксперт вкладывает туда максимум энергии, выполняет десятки задач вручную и буквально тянет всё на себе. Но у такого подхода есть главный минус: нет чёткой системы, которую можно воспроизвести. Всё построено на эмоциях и разовых усилиях. Всё построено на эмоциях и разовых усилиях.

Анастасия Бесолова рассказала, каким должен быть идеальный запуск и почему многие терпят неудачу. Спойлер: главная проблема инфобизнеса — отсутствие системы.

Чтобы запуск имел продолжение, важно с самого начала фиксировать процессы настолько подробно, любой член команды мог взять инструкцию и повторить её шаг за шагом. Даже самые простые технические действия — например, привязка или отвязка HTML-кода для кнопок «Купить» и «Закрыто» — должны быть чётко прописаны. Вам это может казаться мелочью, однако для новых сотрудников именно такие детали становятся серьёзным препятствием.

Системности требует и подготовка контента для прогрева. Многие эксперты сегодня работают хаотично: один день говорят о продукте, другой — резко меняют тему. Такой подход быстро истощает идеи и загоняет эксперта в ловушку бесконечного поиска вдохновения.

Решение — паттерны (шаблоны). Создав серию паттернов для историй в соцсетях, клипов и прямых эфиров, можно исключить хаос и заранее понимать, о чём говорить. Например:

• день 1 — о продукте;

• день 2 — история клиента;

• день 3 — о профессии, которую продвигает эксперт;

• день 4 — о рынке и возможных доходах;

• день 5 — ответы на вопросы.

Такой контент-паттерн можно повторять неделю за неделей, а значит, эксперту не придется постоянно «выдумывать с нуля».

Аналогичный принцип действует и в прямых эфирах. Здесь также выручает структура. В своей практике мы использовали систему из 40 заранее подготовленных вопросов по теме — например, для школы морских профессий. Эксперт на эфире просто отвечает на них. Такой подход обеспечивает стабильность и позволяет проводить эфиры годами, сохраняя интерес аудитории.

Даже внутри одной ниши обучающие проекты отличаются «подходом к работе»: одни делают упор на живые эфиры и кейсы, другие — на методички и домашние задания с проверкой. Поэтому и паттерны (шаблоны действий) у каждой школы будут свои. Это нормально. Важно другое: у этих паттернов должна быть внятная логика, превращающаяся в четкую механику — последовательность шагов, понятную любому члену команды.

Запуск — это не «пост в соцсетях и два вебинара». Запуск — это, по сути, подробное руководство на сотню страниц: что делать, когда и каким образом. Условно говоря, это ваше внутреннее «руководство по эксплуатации запуска».

В нём фиксируются:

• Контент-календарь: темы, форматы, каналы, частота, готовые паттерны для сторис/рилс/эфиров.

• Воронка и триггеры: e-mail/мессенджер-цепочки, условия срабатывания, сегменты, UTM-метки.

• Процедуры и SOP (Standard Operating Procedures): от «как подключить/отключить HTML-код к кнопкам „Купить/Закрыто“» до чек-листов прямых эфиров, выгрузки платежей и работы саппорта.

• Гайд по дизайну и тону: обложки, актуальные шаблоны баннеров, единый голос бренда.

• Сервис и доведение до результата: SLA на ответы, регламенты проверки домашних заданий, карта рисков и эскалаций.

• Метрики и контроль качества: KPI по каждому этапу (от открываемости писем до NPS), кто и как их собирает.

• Роли и ответственность: RACI-матрица — кто отвечает, кто согласует, кого информируют.

• Адаптация новых сотрудников и передача дел: как вводить нового специалиста в запуск и как передавать дела без потерь.

Ключевой принцип: знание живёт не в голове эксперта или продюсера, а в системе. Тогда люди могут меняться, а продукт — оставаться устойчивым.

Если эксперт стартует самостоятельно, его зона ответственности — сразу составить эти инструкции. Не «когда-нибудь», а уже в первом цикле, пока память свежа: фиксировать каждую мелкую операцию, даже если она кажется элементарной.

Если эксперт запускается с продюсером, ответственность не исчезает — она меняется:

• Эксперт обязан освоить механику запуска на уровне, достаточном для замены подрядчика без паузы в бизнесе.

• Продюсер строит и поддерживает систему, но эксперт в неё вникает полностью: знает, где лежат регламенты, как устроены цепочки, какие метрики контролируются ежедневно.

• На случай смены продюсера всё должно быть задокументировано и передаваемо: доступы, чек-листы, шаблоны, дорожные карты.

Так создаётся устойчивость проекта: персоналии могут меняться, а процессы — нет. Именно это даёт запускам второй, третий и десятый шанс: есть логика → есть механика → есть повторяемость.

Существует два универсальных закона, которые одинаково работают и в инфобизнесе, и в любой офлайн-организации. Эти правила просты, но именно они определяют, будет ли у проекта долгий жизненный цикл или он закончится после первого запуска.

Когда человек платит за услугу или продукт, у него формируется определенное представление о том, что он получит. И если в процессе он обнаруживает, что получил больше, чем рассчитывал — это создает эффект «вау». Так возникает чувство, что цена была занижена относительно ценности. Клиент уходит с ощущением, что он «выиграл», а значит, захочет вернуться снова и снова.

В инфобизнесе это может проявляться, например, в виде дополнительных бонусных уроков, персональных чек-листов, неожиданных отзывов. В физическом бизнесе — через улучшенный сервис, подарки или внимание к деталям.

Можно сколько угодно красиво упаковывать курс или услугу, обещать результат и демонстрировать отзывы, но если реальный опыт не совпадает с заявленным — бизнесу конец. Несоответствие ожиданий и реальности подрывает доверие, и никакая маркетинговая кампания его уже не вернёт.

По сути, эти два правила — как две стороны одной медали. Первое формирует лояльность и восторг, второе защищает от разочарования и негатива. Вместе они создают фундамент устойчивого бизнеса, будь то онлайн-школа, офлайн-магазин или международная компания.

В инфобизнесе часто возникает вопрос: «Как создать ощущение преувеличенной ценности, если у продукта есть объективные границы?» Действительно, нельзя обещать человеку одно, а потом вести его к совершенно иной, недостижимой цели. Но можно встроить в продукт механики, которые дают ощущение дополнительной ценности без искажения сути.

Например, в программе заявлено 80 уроков. Человек оплачивает именно эти 80. Войдя внутрь, он обнаруживает, что дополнительно открыты ещё 20 модулей. Это вызывает радость: ожидания были скромнее, а реальность оказалась щедрее.

Это могут быть чек-листы, дополнительные видеоразборы, ответы на частые вопросы, приглашения на закрытые эфиры. Клиенту приятно осознавать, что о нём заботятся больше, чем обещали изначально.

Быстрые ответы поддержки, внимание к деталям (например, памятка перед экзаменом, индивидуальные рекомендации по материалам) воспринимаются как дополнительная ценность.

Участники приобретают курс по специальности, а внутри неожиданно находят разделы вроде «Как продвигать себя на рынке» или «Лайфхаки для резюме». Этот контент не был заранее обещан, однако существенно повышает ценность обучения.

Простое, но действенное правило: обращение к клиенту по имени, отслеживание прогресса, поддержка, личные комментарии. Такой подход формирует ощущение, что человеку уделяют больше внимания, чем предусмотрено договором.

Таким образом, «давать больше» не значит «вести студента до министерского кресла», когда в программе этого нет. Это значит создавать ощущение щедрости — когда человек ожидает ровно то, что купил, а получает чуть больше. Именно эта «прибавка» формирует эффект преувеличенной ценности.

В инфобизнесе существует негласное ожидание: «заплатил — и дальше сам разбирайся». Многие клиенты внутренне готовы к тому, что после оплаты о них никто не вспомнит. Поэтому даже небольшое проявление внимания со стороны школы становится мощным фактором доверия.

На практике это выглядит так: часть участников останавливаются на середине курса. Кто-то теряет мотивацию, кто-то сталкивается с бытовыми трудностями, а кто-то просто «теряется» и не пишет в поддержку. Формально — по договору всё корректно: доступ к модулям открыт, обучение предоставлено. Но для клиента это часто означает конец истории.

И здесь в игру вступает система контроля и CRM. Она позволяет увидеть, на каком этапе «застряли» студенты. И вот в этот момент можно совершить простое, но очень ценное действие: написать.

Сообщение может быть коротким:

Что это даёт?

По сути, такие «точки внимания» создают то самое ощущение преувеличенной ценности. Клиент ожидал, что о нём забудут, а получил обратное — поддержку, подбадривание и внимание.

Одна из ключевых причин, почему большинство проектов не получают второй шанс, — отсутствие стратегии удержания аудитории.

Первый запуск прошёл успешно: эксперт собрал группу, продал курс, провёл обучение — и всё. Далее аудитория исчезает: отсутствуют повторные коммуникации, подогрев интереса к следующим продуктам, система email-рассылок и цепочек сообщений в мессенджерах.

Итог печален: каждый последующий запуск начинается «с нуля», что затратно и утомительно.

В современном инфобизнесе времена, когда можно было «продать и забыть», закончились. Клиенты ждут внимания и обратной связи. Это связано с несколькими факторами:

Курс состоит из четырёх уроков, где мы предлагаем готовую систему построения отдела продаж — от создания вакансии и найма первых сотрудников до конкретных инструментов эффективного управления командой для увеличения выручки.

Этот материал актуален для школ, которые уже начали зарабатывать и хотят масштабироваться. Подходит и для тех, у кого отдела продаж пока нет, и для школ с уже существующим отделом, который нуждается в усилении.

Обратная связь — это не «раз в неделю». В современных реалиях разумный стандарт — несколько раз в день: утром, днем и вечером. Это может быть:

• сам эксперт (если проект небольшой),

• отдельный оператор поддержки,

• чат-бот, обученный отвечать на 70–80 % типовых вопросов.

Для чат-бота достаточно двух-трех запусков, чтобы «натренировать» его на рутинные сценарии. Остальные 20 % вопросов передаются живому оператору, эксперту или продюсеру. Такая гибридная модель делает поддержку одновременно быстрой и масштабируемой.

Вторая часть удержания — постоянные касания с клиентом. Если линейка продуктов уже есть, она должна быть отражена на сайте и в коммуникациях.

• Если вы продаете трипвайр (маленький продукт), вы должны параллельно рассказывать о следующем основном курсе.

• Если используете чат-боты вместо классических рассылок, то в цепочках бота должны быть встроены кнопки, ведущие к покупке основного продукта.

• Каждый пост, каждое письмо, каждая история должны выполнять задачу касания: напоминать о бренде, продукте, ценности.

Золотое правило здесь одно: количество касаний определяет результат. Чем больше точек взаимодействия с клиентом, тем выше конверсия в повторную покупку, тем прочнее доверие, тем стабильнее доход.

Пожалуй, самая болезненная причина, по которой большинство запусков не получает второго шанса, — это выгорание эксперта.

Первый запуск делается по принципу «всё или ничего»: бессонные ночи, постоянный стресс, ручная работа от идеи до финальной кнопки «купить».

Эксперт выкладывается на 100% и... остаётся без сил. Физически и эмоционально он уже не готов повторить этот путь.

Сегодня слово «делегирование» звучит отовсюду. Бизнес-коучи и блогеры повторяют: «Делегируйте, делегируйте, делегируйте». Но есть важная ловушка: нельзя делегировать то, чего сам не понимаешь.

• Если не умеешь самостоятельно сформулировать задачу, описать процесс и проконтролировать результат, не сможешь передать это сотруднику.

• Если не знаешь, как работает продукт изнутри, любой подрядчик или помощник становится «чёрным ящиком», и у тебя нет рычагов контроля.

Отсюда вытекают два крайних сценария, в которых сгорают эксперты:

Любая организация, даже маленькое ИП или онлайн-школа, проходит две стадии:

Есть популярный миф, активно поддерживаемый блогерами, продающими образ жизни на Бали: мол, запустил курс, заработал миллионы и живёшь у океана. На деле успешные инфобизнесы — это тяжёлый, рутинный и постоянный труд. Первые три года эксперт почти всегда вовлечён в проект на 100%. Только после этого возможен выход в масштаб и создание настоящей школы.

За годы практики не встречался ни один случай, когда бы эксперт, не понимающий детально свой продукт, сумел построить долгосрочный бизнес. Разово — да, можно заработать на хайпе. Но без системности, делегирования и серьёзного отношения к делу всё быстро сгорает.

Инфобизнес — это не игра и не быстрый способ к лёгким деньгам. Это полноценная работа, требующая серьёзности и самоотдачи. Но если эксперт проходит первые шаги — фиксирует процессы, избегает ловушек делегирования, строит систему — то индивидуальное предпринимательство (ИП) вырастает в полноценную компанию (ООО), а маленький запуск превращается в онлайн-школу с многолетней историей. А больше о запусках и привлечении новой аудитории можете узнать в следующих статьях, до новой встречи.