Средняя доходимость с регистрации до продающего события составляет 30%.
Но что, если поднять её до 70%? Тогда выручка школы может увеличиться вдвое без расширения аудитории. О том, как повысить доходимость за 10 простых шагов, рассказал Валерий Медведев — владелец школы № 1 BEAUTY ACADEMY.

Наша онлайн-школа — не про «запустить и сгореть». Мы настраиваем автоворонки, ложимся на шезлонги и наблюдаем, как льются заявки. Пошли мы по пути автовебинаров и автомарафонов, потому что ценим:

1. нервы,
2. личную жизнь,
3. стабильную воронку,
4. всё вышеперечисленное вместе.

Мы из тех извращенцев, кто любит разбираться в цифрах, тестах, сообщениях и триггерах. Больше всего гордимся доходимостью в 72% на холодном трафике — без отдела продаж и уговоров. Без всяких «Оставьте номер телефона, и наш менеджер вам всё подробно расскажет!».

Всё работает настолько стабильно, что даже летний трафик окупается уже на автовебинаре. Да, сейчас доходимость немного упала (ученики разъехались к бабушкам, на дачи и в теплые страны), но она остаётся высокой — смотрите скриншот с последнего эфира:

Можно подумать, что курсы, наверное, стоят 3 копейки, поэтому доходимость такая высокая. Это не так. Наш курс — один из самых дорогих в нише обучения лэшмастеров, средний чек — 60 000₽. И его покупают без созвонов и уговоров.

Предположим, в вашей школе 200 регистраций на эфир, конверсия из зрителя в заявку на курс — 10%. При доходимости 30% вы получите всего шесть заявок.

А если повысить доходимость хотя бы до 60% — получите уже 14 заявок. Всё на том же объёме трафика!

Только представьте, сколько денег потеряла школа из-за низкой посещаемости. Заинтересовало? Тогда разберемся, что именно надо исправлять.

Начнём с «базы», а потом углубимся в детали:

Трафик трафику рознь. Один студент приходит с горящими глазами и уже готов бросить деньги в монитор, а другой просто мимо проходил, зацепился за заголовок и пошёл пить чай.

Контекстная реклама в поисковиках — это как разогретый до 100°С трафик. Люди из контекста хотят получить решение прямо сейчас. Они сами пришли к вам, сами кликнули по объявлению. Поэтому конверсия и доходимость такого трафика всегда выше.

Однако если ваш продукт — нечто совершенно новое, незнакомое человеку, то рекламироваться через поисковую систему окажется подобно раздаче листовок посреди пустыни. В таком случае трафика почти не будет.

Всё сильно зависит от качества работы подрядчика. Плохой специалист легко сольёт весь бюджет и оправдывается стандартной отговоркой: «Рынок просел». Чтобы избежать подобного сценария, нужно учитывать всего лишь четыре простые, но обязательные рекомендации при выборе исполнителя:

Аудитория не слепая. Она видит эти воронки, письма, дожимы, «места закончились, но я добрая — дам ещё пару», «ладно, уговорили — только для вас сделаю повтор».

Устранение этих ошибок даст школе существенный прирост доходимости. Но если построить новую оригинальную воронку — люди это заметят и полюбят школу.

Создать качественную воронку поможет хороший технический специалист. Я нашёл подходящего специалиста лишь с восьмой попытки: он выполнил всё, что я просил, без отговорок и оправданий. Большинство техспецов действуют шаблонно, а когда предлагаешь нестандартное решение — сразу возникают оправдания:

• «Это невозможно»;

• «Сервисы так не умеют»;

• «Это дорого, сложно и вообще против кармы».

Хорошей школе нужен тех-джедай, который не жалуется, а уходит в закат и возвращается с фразой: «Нашёл решение — проверь».

Вот пример стандартной воронки в большинстве школ с доходимостью около 30%. Такая была и в моей школе:

Воронки, которые мы строим сейчас:

За доходимость в автоворонке отвечают:

• дожим до эфира,
• дожим тех, кто не пришёл на эфир.

Начнём с первых.

Правильное время работает на результат.

На дневной эфир доходимость составила 73%. На вечерний — 61%.

Забудьте про фразы «все делают в 20:00», «гуру сказал, что вечером лучше». У каждой аудитории — своё золотое время.

Идеальное время ищут тестами. Мы постоянно «играемся» со временем, чтобы найти «магические» часы, когда аудитория готова смотреть нас.

Никогда не открывайте регистрацию за час до эфира. Никогда! Да, так доходимость будет очень высокой, но придут люди, которые даже не вспомнят, кто вы и зачем они подписались. Они не прогрелись, не поняли смысла и ушли. Лучше охватить меньше студентов, но прогретых и заинтересованных, чем собрать случайных зрителей с нулевой вовлечённостью.

Вы можете написать самую шикарную рекламу, прогреть аудиторию как гуру, а потом — бац! — человек попадает в вашего бота. Внезапно клиент видит в боте треш-контент, от которого хочется нажать кнопку «Заблокировать» со скоростью света.

Типовые ошибки, с которыми я сталкиваюсь каждый день:

1. Нет превью перед подключением.
   Человек нажал «Зарегистрироваться», и вместо того, чтобы взять его за руку и сказать: «Сейчас тебе всё объясню, не бойся», его просто швыряют в бота. Это стресс.

2. Нет объяснений, что это за бот.
   Человека мучают сомнения: зачем он запускает бота? Может, тот отправит ему мемы, пришлёт ссылку на Zoom или устроит тест ДНК?

3. Бот без аватарки и описания.
   Это как познакомиться с человеком без лица и имени. Страшновато.

4. Бот пишет спустя пять минут.
   У клиента уже открыты TikTok, котики, дача, муж, дети и скидки на маркетплейсах. Бот должен писать сразу.

5. Ошибки в тексте.
   Автоматизируя воронку продаж, вы допустили три ошибки в слове «вебинар»? Даже самые лояльные клиенты тут откажутся.

6. Текст — унылый кирпич без эмодзи, без акцентов, без вкуса.
   Где живость? Где эмоции?

Как должен выглядеть бот при заходе в него:

Если человек, проходя воронку, понимает, что его ждет запись, а не живой эфир, то доходимость резко падает, и люди уже не так охотно оставляют заявку на курс.

Вас может подвести как сама воронка, так и сам эфир.

Например, часто в воронках отсутствует эффект живой подготовки к эфиру. Тем, кто зарегистрировался на дневной эфир, показывайте видео, как спикер готовится днём. А тем, кто записался на вечерний эфир, демонстрируйте ролик, как спикер готовится вечером.

В нашей воронке за два часа до эфира спикер выкладывает видео, на котором идёт по дневному городу и рассказывает про дневное мероприятие. Для вечерней регистрации мы снимаем аналогичное видео, но уже в вечернее время суток.

Одна из самых болезненных причин низкой доходимости до эфира — скучная автоворонка, в которой нет никакого вовлечения. Совсем. Ноль. Пустота. Представьте: человек зарегистрировался... и всё, тишина. Никаких событий.

За внимание вашей целевой аудитории борются не только конкуренты. Перед клиентом выстроилась целая очередь из TikTok, YouTube, сериалов, детей, собак и мужей.

Например, ваша целевая аудитория — молодые мамы в декрете. Наступило время эфира. Что может произойти?

• Вышел свежий выпуск её любимого влога.
• Подруга пригласила погулять.
• Малыш разлил пюре по потолку.
• Её уже пригласили на другой эфир, где спикер улыбается гораздо чаще.

Чем дольше человек будет проводить время с вами до начала эфира, тем выше вероятность его прихода. Особенно актуально, когда привлечены холодные посетители. Непрогретая аудитория вас совсем не знает, для неё вы всего лишь один из многих, кто настойчиво приглашает на эфир. Позовите людей увлекательнее!

Ваша задача — вовлечь, увлечь, втянуть. Сделать так, чтобы человек подумал: «Блин, прикольно. Надо глянуть, что там будет на эфире».

Это были основные приёмы по повышению доходимости до эфиров, но примените хотя бы их! Теперь расскажу о главных приёмах в части работы с теми, кто не пришёл.

Вы можете приготовить идеальную воронку, залить трафик, собрать регистрации... Но если письма-дожимы выглядят как «Привет. У нас начался эфир. Приходи», — всё. Вы проиграли.

Это как бургер без котлеты. Или пицца без сыра. Или кофе без кофеина. Безвкусно и бесполезно.

А ведь задача дожима — разжечь FOMO (Fear of Missing Out, синдром упущенной выгоды), чтобы человек про себя завопил: «Чёрт, я что-то важное пропускаю!» Вместо этого он получает унылый текст без энергии, без эмоций и интриги. Письмо, на которое даже Gmail говорит: «Спам, наверное...».

Что делать:

1. Добавьте вкуса! Вставьте скрин из эфира, на котором спикер жестикулирует, а на слайде написано: «ТОП-3 ошибки, из-за которых ты теряешь 50 000₽ в месяц».

2. Покажите кадр презентации, который бьёт в самую боль вашей целевой аудитории:
   «Как работать меньше, а зарабатывать больше?»;
   «Почему ты до сих пор боишься брать клиентов?»;
   «Как уже завтра найти клиентов, применив эти три бесплатных способа?».

Пусть у читателя случится внутренняя паника.

Прогульщика надо дожимать с любовью, но жёстко. Если студент не пришёл на дневной эфир, позовите его на вечерний. Если не пришёл и на вечерний — через пару дней позовите снова, но уже под другим соусом:

• Там будет всё, но мы ещё добавили [что-то интригующее];
• Перезапускаем с новыми фишками!

Пусть вебинар остается тем же, просто поменяйте тексты.

Правило простое: чем больше раз вы пригласите человека, тем выше шанс, что он наконец придёт. Да, вы можете думать: «Я уже звал... Но он ведь не пришёл!». Вы готовы потерять деньги за эту регистрацию?

Ваша задача — не обижаться, а мягко, но настойчиво напомнить: «Эй! Ты же хотел! Оно всё ещё для тебя».

Включайте креатив, меняйте формулировки, добавляйте интерес и продолжайте дожимать. Пока вы стесняетесь лишний раз написать клиенту, вашу заявку уже перехватил конкурент.

У всех своя мотивация: кто-то идет на курс, потому что хочет зарабатывать 200 тысяч и в 10 утра сидеть с латте на террасе. А кто-то — потому что не может больше терпеть мужа-абьюзера, свекровь, работу за копейки или боль в спине от нелюбимой работы.

Это два разных типа мотивации:

• «К» — к мечте, деньгам, свободе, латте и Мальдивам.
• «От» — от боли, страха, рутины, токсичных людей и чувства «я больше так не могу».

Ваша воронка должна уважать обе мотивации.

Ошибка — говорить только про деньги, только про свободу или только про боль. В каждый эфир, в каждый дожим, в каждую рассылку вставляйте кейсы с разной мотивацией.

Человек всегда примеряет историю на себя. Расскажите ему историю, в герое которой он увидит себя. Тогда человек дойдёт, досмотрит эфир и решится на шаг, который откладывал годами.

Идеальная автоворонка — не та, в которой вы упрашиваете прийти на эфир. Пусть вам пишут первыми: «Простите, не успела! Можно ссылку на повтор? Пожалуйста! 🙏». Это достижимый результат.

Вот кейс, в котором люди буквально извиняются, что не дошли, и сами просят дать еще шанс:

Мы тестировали, что вызывает вау-эффект, а что — хейт. Изучали, где перегрели аудиторию, и люди почувствовали манипуляцию. 

Однажды мы нашли ту тонкую грань между «вовлекаем» и «не бесим». Тогда началась магия: студенты вовлекаются, чувствуют заботу, чувствуют интерес и, если не пришли, им неловко.

Всё потому, что воронка — как уютный домик, куда хочется вернуться. А не как агрессивный отдел продаж, от которого хочется скрыться в лесу.

Цель — создать такую атмосферу, чтобы люди сами держались за вас. Тогда никакие конкуренты и отвлекающие уведомления не собьют их с курса.

Ну что, вы добрались до финала! Если вы дочитали — я вами горжусь. В этой статье я рассказал только основу, но она уже взбодрит вашу доходность настолько, что вы удивитесь.

Да, статья получилась длинной. Но лучше длинная и полезная, чем короткая и «мимо кассы», верно?

Примените хотя бы часть советов — и увидите разницу. Если хочется углубиться в тему, изучить фишки, которые не лежат на поверхности, и построить сильные автоворонки — дайте знать в комментариях!