10 ошибок в работе с экспертами, которые стоили продюсеру миллионов рублей

Работа с экспертами полна подводных камней. Чтобы помочь вам их обойти, редакция GetInsight подготовила жёсткий и честный гид от практика.

Вместе с Алексеем Балабиным мы выделили десять ключевых ошибок, которые он допустил лично, — без прикрас и с живыми примерами. В финале вас ждут чек-листы с практическими выводами, которые помогут и новичкам, и профессионалам трезво оценивать риски работы с экспертами и избегать дорогостоящих конфликтов.

Несмотря на внушительные кейсы и суммарную выручку больше 600 миллионов рублей, я успел собрать приличную коллекцию граблей. На некоторые наступал с завидным постоянством. Иногда — с таким размахом, что уходили крупные проекты.

Если вы как продюсер хоть раз работали в партнёрстве, возможно, что-то из этого вам знакомо:

• Завышенные ожидания от сотрудничества — эксперт думает, что «продюсер сделает всё» и даже больше.

• Эксперт срывает задачи или пропадает на дни и недели — «ой, у меня ретрит».

• Обесценивание — «всё держится на мне, а ты просто маркетолог».

• Отношение как к сотруднику, которого можно заменить.

• Нарушение договорённостей — «не хочу больше 30 на 70, только 50 на 50 или расходимся».

• Приглашение других партнёров или продюсеров без согласования — «знакомьтесь, это Вася, теперь он работает с нами».

• Игнорирование моего мнения — «делай так, как я сказала».

• Вмешательство в процессы без понимания темы — «вы всё не так делаете, я тут была на мастермайнде...».

• Когда всё хорошо — «мы молодцы», когда проблемы — виноват продюсер.

Эксперты тоже могут предъявить внушительный список претензий к продюсерам:

• Продюсер пропадает, берет предоплату и ничего не делает.

• Делает настолько плохо, что стыдно показывать.

• Ставит себя выше эксперта, не прислушивается к его мнению — и так далее.

За семь лет работы с разными экспертами я понял простую вещь: большинство проблем я создал себе сам. Их можно было частично или полностью избежать. Можно было сохранить деньги, проекты и отношения.

Переходим к «приятной части». Я поделюсь своими провалами.

Ситуация № 1 — «сверху». Я вёл пять проектов и уже надел на себя «корону крутого продюсера». Перестал слушать эксперта, ставил задачи как сотруднику, запретил вмешиваться в свою «песочницу». Итог: эксперт отказался работать со мной. Потерял проект с выручкой около пяти миллионов рублей и целую команду.

Ситуация № 2 — «снизу». Я привлек крупного эксперта. У меня было мало опыта, однако он согласился сотрудничать. Постоянно подстраивался под эксперта, а в конфликтных ситуациях его мнение становилось решающим. Итог: цеплялся за устаревшие стратегии, не проявлял собственный потенциал, терял сотрудников (не мог их защитить перед экспертом), работал себе в убыток.

Оба примера — про одно и то же: нездоровое партнерство, где жертвой становится будущее проекта (а заодно и ваши нервы).

На старте, когда нет громких кейсов, любое «да» от эксперта кажется удачей. Так было и у меня: я соглашался на работу с теми, кто просто был готов сотрудничать, не вникая глубоко в их потенциал.

Ситуация из практики. Запустил новый проект Академии удалённых профессий. Но поскольку не выстроил систему отбора экспертов, взял того, кто «вроде неплохой». Хороший парень, но без личного бренда, опыта продаж, блога и упакованных кейсов. На рекламу, команду и дизайн потратил 300–500 тысяч рублей, сделал запуск по всем правилам... и получил ноль.

В день эфира эксперт просто заявил, что не хочет ничего продавать и вообще продолжать запуск. Итог — сгоревший бюджет, потерянное время и демотивированная команда.

В какой-то момент я решил, что чем больше проектов веду — тем больше зарабатываю. На пике у меня было до пяти крупных школ и до десяти запусков в месяц.

Количество быстро съело качество. Я не успевал погрузиться в стратегию каждого проекта, падали показатели, на ровном месте возникали ошибки. Эксперты замечали снижение внимания к своей школе и сравнивали: «У них запуск получился круче, а у нас что?».

Так я потерял одну крупную школу, которая сейчас в топе рынка. Именно потому, что перестал уделять ей должное внимание.

Сперва я часто работал «на доверии». Договорились в чате: «50 на 50, делим расходы, работаем» — и вперед. Без письменных фиксаций, без календаря задач и обязательств.

Однажды я сделал запуск на миллион рублей и столкнулся с тем, что эксперт просто не записывал уроки. В договоре этого не было. Итог — 500 тысяч возвратов, коллективная досудебная претензия и полгода мучений с заменой эксперта и перезаписью.

Другой пример — я вкладывался миллионами в трафик, собирал базы по сотне тысяч контактов. А при расставании просто передавал их эксперту. Мне махали рукой и говорили: «Спасибо за работу». Отдавал готовый бизнес-проект с базой, продуктами, воронками и курсами, которые эксперт мог запускать и масштабировать уже без меня. Было грустно и больно, ведь нигде не было закреплено, что это общий актив.

Работа продюсера часто проходит «за кулисами». Когда всё идет по плану, эксперт может даже не понимать, какой объем задач я выполняю, чтобы это «по плану» стало возможным.

У меня были выстроены отделы трафика, упаковки и продаж. Я внедрял дорогие системы аналитики и автоматизации, выстраивал процессы, которые были передовыми для рынка. Но эксперт об этом узнавал случайно — например, на корпоративе, когда знакомился с людьми из команды и удивлялся их количеству и роли.

В итоге, когда возникали трудности, ценность моей работы обесценивалась: «А что ты вообще делаешь?».

Я не участвовал в обучении, не ездил на мероприятия, не общался вне рабочих задач. Скидывал отчёты, ставил задачи, задавал вопросы, но не знал, чем эксперт дышит.

В итоге отношения становились формальными. Без личного контакта партнёрство превратилось в схему «заказчик — подрядчик». А когда встаёт выбор — работать с формальным знакомым или с тем, с кем есть личный контакт и ценностное совпадение, выбор очевиден.

Резкие эмоции в конфликте могут стоить дорого. Вместо поиска решения я порой обижаюсь или отвечаю жёстко.

На одном проекте конфликт между экспертом и членом моей команды перерос в открытое противостояние. Я человек эмоциональный, с обострённым чувством справедливости. Когда эксперт критиковал сотрудника, во мне вспыхивала детская реакция: «Да как он смеет!», «Такое отношение нас не устраивает!», «Мы и без тебя справимся!» Вместо выяснения причин проблемы я сразу вступал в конфликт. Итог — потеря важного проекта и значительный финансовый ущерб.

Когда я не проводил синхроны с партнёрами, возникала ситуация, что я и эксперт работаем сами по себе. Получались два параллельных проекта, две разные стратегии — одна у меня в голове, другая — у эксперта.

На одном из проектов я отправлял отчёты и деньги, но не обсуждал с экспертами, куда движется проект, какие есть проблемы и перспективы. Это выливалось в недоверие: эксперт видел, что я запускаю конкурирующих экспертов и не понимал, как это сочетается с его стратегией. В итоге проект приходил в упадок.

Иногда на старте ясно, что работа не складывается: эксперт не вовлечён, сроки срываются, задачи игнорируются. Но я продолжал «из принципа» или «потому что уже начали».

Однажды я взял эксперта в проект. Уже на первом шаге возникла проблема: бриф из 20 вопросов заполнялся две недели. Распаковку эксперта пришлось делать в четыре встречи, поскольку «в Дубае жизнь по кайфу».

Я решил не выходить из проекта, вложил 700 тысяч рублей в рекламу и сделал запуск на целых... 0 рублей. Полтора месяца впустую и конфликт на выходе.

Многие продюсеры предпочитают оставаться «за сценой», но без личного бренда теряется поток новых партнеров и возможностей.

Я провёл десятки успешных запусков, но о моих кейсах знали лишь партнёры. Когда проекты завершались, приходилось искать клиентов заново — как новичку, в холодную.

10 ошибок позади. Возможно, вы узнали себя в этих историях или вспомнили «своего знакомого».

Хорошая новость — предупреждён, значит вооружён. Эти ошибки можно обойти. Иногда для этого нужны жёсткие решения или пересмотр привычек, но результат того стоит: крепкое партнёрство, стабильные проекты и нервы в порядке.

Вот краткий чек-лист с выводами из пунктов выше. Держите его перед глазами и регулярно проверяйте, всё ли в порядке в ваших отношениях с экспертом.

Партнёрство — это значимые отношения. Ошибки на этапе партнёрства могут погубить любой, даже самый успешный проект.

При возникновении конфликтов в партнёрстве страдают все: команда, клиенты, сам проект, доходы партнёров и близкие партнёров.

1. Определите, кого видите идеальным партнёром:

• Какие у вас ключевые ценности в работе?

• Какие качества вам важны в людях?

• Как хотите себя чувствовать в партнёрстве?

• Что для вас недопустимо в общении?

• Почему прекратите сотрудничество и потеряете интерес к вложениям?

• Соответствуете ли сами этим требованиям?

2. До начала работы:

• Обсудите общее представление о проекте.

• Опишите идеальные результаты для обеих сторон.

• Убедитесь, что цели совпадают.

3. После начала работы — как можно быстрее организуйте партнёрскую встречу:

• Каждый участник обозначает личные интересы (не учитывая пожелания другого).

• Цель визита для каждого участника.

• Установите общие цели мероприятия.

• Ответьте на вопросы: Как вы оцениваете текущее положение дел? Ваши чувства и желания? Какой ожидаемый итог? В чём страх и важность для каждого?

• Найдите компромиссное решение.

• Оформите письменно достигнутые договорённости!

• Закрепляйте устные соглашения письменно (например, электронной почтой).

4. Подготовьте партнёрское соглашение после испытательного срока (Это не правовой акт!) Фиксируется следующее:

• Предположения относительно проекта и приоритетные ценности.

• Доля каждого партнёра и условия её приобретения.

• Кто финансирует запуск и каким образом.

• Лицо, принимающее платежи.

• Продукт запуска (новый или уже существующий).

• Зона ответственности и обязанности участников.

• Кому принадлежат авторские права на создаваемый контент, базы и прочее при завершении отношений.

• Срок действия партнёрского контракта.

• Порядок разрешения конфликтов.

• Причины прекращения договора («красные флажки»).

• Действия в непредвиденных обстоятельствах (болезнь партнёра и пр.).

• Планы поэтапного развития проекта.

5. Составьте партнёрский договор (договор о совместной деятельности). Указываются следующие пункты:

• Все возможные товары, материалы и разработки.

• Вложения экспертов и продюсеров.

• Права экспертов и продюсеров.

• Обязанности экспертов и продюсеров.

• Финансовое обеспечение: затраты, прибыль, налоги, сроки платежей и др.

• Доступы.

• Отчётность.

• Продолжительность действия договора.

• Процедура разрыва договора.

• Способы урегулирования разногласий.

Шаблон договора можно скачать здесь, а договор на оказание услуг — тут.

Поделитесь в комментариях, какие разногласия с продюсерами или экспертами возникали в вашей практике — обсудим!