Клиентская база приносит 76% выручки. Даже когда рекламные бюджеты идут под нож

2026 год стал временем глобальной оптимизации. Бизнес вошёл в эпоху, где каждый вложенный рубль должен возвращаться в кратном размере, а «право на ошибку» в рекламных кабинетах превратилось в непозволительную роскошь. Парадокс текущего момента заключается в том, что когда компании начинают резать расходы, первой под нож попадает именно реклама.

В такой ситуации у нас остаётся единственный, но самый мощный и часто недооценённый актив — собственная база.

Я убеждена, что глубокая работа с CRM-маркетингом и вообще всей вашей базой в 2026 году — это уже не просто инструмент, а базовая стратегия выживания.

Работа с базой — неизбежный тренд 2026 года, поскольку именно этот год станет временем жёсткой оптимизации расходов абсолютно для всех компаний, и первым делом, сокращая издержки, большинство резко уменьшает бюджеты на рекламу и маркетинг. Звучит парадоксально, но факт остается фактом.

Когда деньги перестают автоматически привлекать аудиторию, остаётся лишь одно решение — отвоевывать её смыслами, персонализацией и точно выстроенными коммуникациями через продуманную архитектуру воронок продаж. Именно так я действовала еще в 2025 году и планирую сделать эту стратегию ещё мощнее в 2026-м!

В феврале 2025 года перед нами стояла задача: запустить марафон по нейросетям («Удалённые профессии»). Цель — более 4 000 регистраций. Базу проекта составляли почти полмиллиона контактов (480 774 человека).

Но объём оказался обманчивым: открываемость писем (Open Rate) была крайне низкой. Люди годами получали рассылки, приобрели «баннерную слепоту» к почтовому контенту и перестали откликаться на обычные приглашения. К тому же базой давно никто не занимался — типичная проблема большинства онлайн-школ.

Главный вызов заключался в отсутствии внешних стимулов. У нас не было бюджета на денежные призы, iPhone в подарок или другие материальные «магниты», которые обычно используют, чтобы искусственно повысить конверсию в регистрации. Нужно было строить прогрев на чистом интересе и методической точности.

Одной из ключевых задач было найти те самые «ключи» к вниманию аудитории. Я не стала гадать, что понравится людям, а превратила процесс рассылки в настоящую лабораторию.

Мы с техническим специалистом делили базу на 4–5 случайных сегментов по числу пользователей. Для каждого сегмента я писала отдельное письмо, меняя заголовки и внутреннюю структуру («тело»). Получилась настоящая «битва смыслов».

1. Замер метрик: мы фиксировали Open Rate (открываемость) для заголовков и CTR (кликабельность) для текстов.

2. Создание идеального письма: выбрав победивший заголовок и наиболее кликабельное тело, я собирала их в одно новое идеальное письмо.

3. «Дожим»: это письмо отправляли тем сегментам базы, кто ещё не получал такую комбинацию.

Такой пошаговый подход помог выявить «золотые комбинации» — сочетания заголовков и текстов, показавшие максимальную эффективность. Эти решения оказались настолько удачными, что проект продолжает использовать их даже сейчас в автоматизированных рассылках. Буквально недавно получила своё собственное письмо от проекта!

Работать с базой в 480 тысяч человек бессмысленно, если 30% из них — «мёртвые души». Огромные цифры в CRM часто тешат самолюбие владельцев, но убивают конверсию и техническую репутацию домена.

В рамках подготовки к запуску мы провели масштабную чистку базы. Регулярно удаляли неактивных пользователей, которые не открывали письма последние полгода-год. Это позволило нам:

• получать релевантную статистику (видели реальный интерес активной аудитории);

• улучшить доставляемость писем в папку «Входящие» (почтовые сервисы видят высокий процент открытий и реже отправляют рассылки в спам);

• сэкономить бюджет на сервисах рассылок, тарификация которых зависит от количества контактов.

Классный лайфхак: с самого начала мы отправили в чат‑боты сообщение с просьбой о помощи. В своём сообщении я попросила людей перейти в почту, найти письмо от проекта и пометить его как «не спам». И знаете что? Люди пошли и сделали!

Так мы увеличили доставляемость, оживили базу и могли без зазрения совести её чистить в дальнейшем, не боясь потерять тех, кто «а вдруг откроет!».

Одной из фатальных ошибок маркетинга прошлых лет в этом проекте было то, что рассылались абсолютно одинаковые сообщения и для мессенджеров, и для электронной почты. Это совершенно разные каналы коммуникации, и аудитория каждого из них отличается.

Например, лично мне не нравятся длинные письма, я не читаю большие тексты и всегда выбираю общение с чат-ботами, когда сама выступаю в роли клиента. Другим людям наоборот приятнее читать лонгриды.

Важно понимать свою целевую аудиторию и каким образом она предпочитает получать информацию. Только после этого выстраивайте эффективную коммуникацию, а не следуйте вслепую трендам построения маркетинговых воронок.

В этом кейсе мы выстроили связку, где каждый канал выполнял свою роль:

• Email как «тяжёлая артиллерия»: здесь мы раскрывали глубокие смыслы. Письма готовили почву, рассказывали истории успеха, объясняли, почему нейросети — это необходимость.

• Чат-боты как «оперативная память»: мессенджеры стали инструментом мгновенного реагирования. Мы использовали ботов для напоминаний за 15 минут до эфира и доставки коротких интерактивных заданий. Язык общения здесь был дружеским.

Конкурс на «Нейрофотосессию в подарок» стал главным катализатором регистраций. Конечно, будь у меня на старте iPhone или Dyson — я бы использовала эти бренды! Но такой роскоши не предоставили.

Поэтому я включила голову и экспертность, предложив крутое решение на волне хайпа — нейрофотосет. Кстати, в этом проекте я активно применяла нейросети для генерации контента: от писем до нейрофотографий, создавала многостраничные лид-магниты, которые до сих пор используются проектом в воронке продаж, да ещё и ежедневно писала по 20 писем.

Без нейросетей мой запуск растянулся бы надолго!

1. Попадание в «боль» и любопытство:

   Нейросети — главный тренд 2025–2026 годов. Многие пробовали что-то генерировать самостоятельно, но получали «кривые пальцы» и странные лица. У людей возникло желание получать качественные результаты, но нужного навыка не хватало.

2. Демонстрация мастерства:

   Конкурс наглядно подтвердил, чему мы учим на марафоне. Участники увидели эстетичные, профессионально выполненные нейропортреты и захотели научиться делать так же. Тема продукта идеально подошла под запросы аудитории: нейроискусство.

3. Эмоциональный триггер:

   14 февраля — день, когда каждый жаждет внимания. Мы предложили людям стать «лучшей версией себя» в цифровом пространстве.

Этот креатив не стоил нам ни рубля рекламного бюджета, но попал точно в запрос ЦА, создав ажиотаж вокруг регистрации.

Из 4,7 млн рублей общей выручки 3,59 млн (76,4%) принесла именно база.

Воронка дохождения до эфиров:

• День 1 — 1 786 человек (40,6% от всех регистраций).

• День 2 (продающий) — 1 430 человек (32,5%). Мы сохранили ядро покупателей к моменту открытия продаж.

• Оплаты: из созданных заказов мы получили 50,4% оплаченных счетов.

Это результат глубокого доверия, выстроенного через персонализированный прогрев.

Если ваш бюджет на рекламу завтра сократят вдвое, не паникуйте. Посмотрите в CRM-систему или блог. База — это не просто список контактов, а фундамент вашего выживания в 2026 году.

Чтобы она начала «кормить» проект, перестаньте делать рассылки «для галочки». Внедрите каскадное тестирование заголовков, очистите базу от «мёртвых душ», взаимодействуйте с пользователями через разные каналы и находите креативные поводы для вовлечения, соответствующие актуальным трендам.

В эпоху оптимизации побеждает не тот, у кого больше бюджет, а тот, кто умеет эффективно использовать имеющееся.