3 234 800 ₽ на «вечной воронке» бесплатного 3-дневного курса по психологии

Во время запрета рекламы на ключевых площадках, повышения НДС до 22%, ежегодного удорожания подписчика работа с холодным трафиком без сквозной аналитики обходится онлайн-школам слишком дорого.

Оптимальное решение — запускать воронки, которые показывают весь путь пользователя: с момента показа рекламы до оплаты. Опираясь на цифры и работу с промежуточными конверсиями, школа может повысить окупаемость в трафике и системно растить выручку при меньших вложениях и времени.

В этой статье на примере онлайн-школы по психологии мы разберём:

• как запускалась воронка трёхдневного курса, которая принесла 3,2 млн выручки;

• как считать показатели и окупаемость на GetCourse;

• примеры связок, которые сработали лучше всего.

Я пришёл в онлайн-школу по психологии, где основным источником выручки был запуск одного флагманского продукта два раза в год. Задача была — собрать автоворонку с конвертером, чтобы не зависеть от тёплых запусков и иметь стабильный поток заявок в школу на ежедневной основе.

Одна из сложностей в нише — широкие запросы аудитории без чёткого фокуса на конкретных болях. Важно отметить, что боли аудитории тесно связаны между собой. Под каждой видимой болью, с которой обращается клиент, может скрываться множество других проблем. Поэтому, даже если курс имеет узкую направленность, в нём должны широко освещаться и прорабатываться другие сферы, которые могли стать причиной возникновения основной проблемы.

Поэтому к созданию автоворонки мы приступили поэтапно, с самого нуля.

Перед запуском лид-магнитной воронки мы провели качественный и количественный анализ аудитории внутри проекта — через проблемные интервью и анкетирование.

В результате собрали 6 376 анкет через Яндекс.Формы, чтобы выяснить, с какими проблемами сталкиваются люди прямо сейчас. Так мы определили ключевые темы, формат бесплатника и нашли продающие смыслы для воронки, опираясь на запросы аудитории.

Далее мы собрали и структурировали результаты в MIND-карту для наглядности и дали доступ всей команде проекта, чтобы все участники понимали общий контекст и вектор, могли совместно влиять на результат.

Воронку создали специально под ближайшую презентацию флагманского продукта на вебинаре. Она преследовала сразу несколько целей:

• повысить уровень осведомлённости аудитории о продукте, эксперте, методике, через которую люди проходят путь трансформации и решают свои запросы;

• собрать квалифицированные заявки в лист предзаписи для отдела продаж, чтобы заранее выделить сегменты и приступить к работе ещё до начала официальных продаж флагмана;

• сделать попытку продажи трипваера со спецусловием с чеком до 5 000 ₽ для тех, кто хочет начать работу по своему запросу прямо сейчас.

В листе предзаписи используются квалификаторы — это вопросы, которые делят заявки в анкете на три сегмента:

• Готовы купить сейчас — горячие заявки сразу попадают в отдел продаж;

• Сомневаются — тоже в отдел продаж, но с предложением альтернатив (более доступные продукты линейки или недорогие трипваеры);

• Не готовы — остаются в канале предзаписи, где раскрывается ценность продукта и формируется ажиотаж вокруг продающего события.

Зачем это нужно: при комплексной работе с анкетой предзаписи конверсия в покупку флагмана может вырасти с минимальных 12 % до 30 %.

Для воронки мы использовали короткие ролики на 5–10 минут: часть взяли из уже имеющегося контента (вырезки из уроков флагмана), записали продающие видео с презентацией продукта, добавили практические задания с инструментами самокоучинга.

Такой подход дал несколько преимуществ:

1. Экономия ресурсов (не пришлось снимать много нового контента в студии).

2. Высокая вовлечённость (участники увидели ценные фрагменты из платного продукта, а не постановочные ролики).

3. Личный контакт с экспертом. Взаимодействие в психотерапии играет главную роль. Если между клиентом и терапевтом есть доверительный контакт, который можно создать при непосредственном взаимодействии, то ценность такого материала значительно повышается.

Воронку собирали в Refunnels — новом модуле GetCourse для работы с воронками и сквозной аналитикой онлайн-школ. В разделе «Факты» отслеживали все промежуточные конверсии и актуальные цифры по заявкам, продажам и посетителям сайта.

Для бесплатника использовали три источника входа в воронку: сайт, прямую ссылку на бота и Telegram Ads.

Дополнительно мы внедрили блоки с закрытыми ссылками, которые ограничивали участникам воронки переходы на сайт платного продукта. Так нам удалось технически реализовать ограниченное спецусловие, при котором по истечении времени люди не могли переходить по старым ссылкам и что-либо покупать — как это обычно происходит внутри автоворонок.

В рамках теста мы запустили рекламную кампанию в Telegram Ads на аудиторию ретаргетинга в Telegram-канале эксперта с переходом на сайт с регистрацией. Было получено 109 регистраций в воронку по цене 208 рублей «под ключ» — с учётом НДС и всех комиссий при пополнении рекламного кабинета. Далее эти регистрации конвертировались в две оплаты флагмана на сумму 165 600 ₽.

Сложность Telegram Ads в том, что количество регистраций не отображается в рекламном кабинете (как показано на скриншоте выше). Для этого на GetCourse был собран отдельный дашборд, который учитывал регистрации по каждому креативу и общую окупаемость рекламы относительно всех регистраций.

Так выглядел наш отчёт в Telegram Ads, где мы ежедневно отслеживали все показатели и оптимизировали рекламу, чтобы получать заявки в рамках плановых значений.

После подключения GetCourse Ads мы стали видеть не только рекламный, но и органический трафик — все цифры в одной воронке. Это дало нам более глубокое понимание эффективности контент-маркетинга.

GetCourse Ads автоматически собирает данные и показывает:

• с какого источника пришёл покупатель;

• окупаемость каждого источника;

• какие письма, посты или рассылки дают максимум продаж.

В Telegram Ads эта связка позволила нам отслеживать весь путь клиента — от первого касания с рекламой до конечных действий после регистрации.

Для автоматизации разметки ссылок в постах, посевах и рассылках я внедрил в команде генератор UTM-меток, который позволял прозрачно понимать источники трафика при любых действиях пользователей. GetCourse Ads позволяет понять, откуда и благодаря чему была совершена покупка.

Примеры:

• utm_source = email (источник трафика),

• utm_medium = base (база, подрядчики или партнёры),

• utm_campaign = web (активность),

• utm_content = email_28.06.25_id_18340109 (дата и идентификатор письма),

• utm_term = time0900 (время публикации — 9:00 по МСК).

Финальный конвертер внутри воронки — живой двухчасовой вебинар с экспертом на платформе Bizon365. Во время вебинара эксперт анонсировал флагманский курс, получил заказы на сумму 3,1 млн рублей и фактические оплаты в ходе трансляции на 1 509 710 рублей.

В результате работы с участниками трёхдневного курса в рамках дожимной цепочки внутри окна продаж через e-mail и бот-рассылку было получено 48 оплат флагмана на сумму 3 114 000 рублей и 24 оплаты трипваера на сумму 120 800 рублей.

Результаты:

• Собрали в проекте «вечную» автоворонку со сквозной аналитикой, которая пополняет базу школы, генерирует заявки в лист предзаписи на флагманский продукт, делает попытку продажи трипваера и дополняется новыми воронками.

• Суммарная выручка с воронки — 3 234 800 рублей.

• Прирост базы онлайн-школы — +11 057 человек.

• Людей в листе предзаписи на флагман — 496 человек.

• Оплат флагмана — 48 со средним чеком 64 875 рублей.

Инсайты:

• Сначала установите скрипт аналитики GetCourse на все сайты онлайн-школы, чтобы данные по трафику собирались с первого дня.

• Перед запуском воронки введите в команде единый регламент создания UTM-меток, чтобы понимать окупаемость каждого источника трафика вплоть до единицы контента (письма, поста, сторис и т.п.).

• Используйте модуль «Воронки» от GetCourse, чтобы понять, на каком этапе теряются клиенты, и усилить слабые места.

• Прямая ссылка на запуск воронки в Telegram-боте может повысить доходимость до конца воронки в 2–2,5 раза.

• Используйте в листе предзаписи квалификаторы по 3 сегментам: «готовы купить сейчас» / «сомневаются» / «не готовы покупать». В этом случае конверсия в покупку флагмана может вырасти с минимальных 12 % до 30 %.