Вебинар после регистрации повышает доходимость на 30%. Как и когда это работает

Одна из главных проблем онлайн-образования и инфобизнеса — низкая доходимость до вебинаров. Трафик дорожает, воронки окупаются всё хуже. Онлайн-школы борются за каждого лида, за каждую регистрацию, ведь именно от этого зависят стоимость клиента и последующая окупаемость.

Пользователи легко проходят регистрацию, однако в день проведения мероприятия... зрители присутствуют, но их гораздо меньше ожидаемого.

Доходимость в 30-40% уже считается нормой, хотя потенциал значительно выше.

Один из самых эффективных инструментов, который реально даёт +20-30% к доходимости, — вебинар сразу после регистрации (или в течение ближайших 10 минут).

Разберём, почему это работает, когда даёт рост и в каких случаях может не сработать.

В нашей онлайн-школе была низкая доходимость до вебинара — около 20%. Учитывая специфику ниши и рынка, регистрация стоила $20-30, поэтому такая низкая доходимость ощущалась особенно болезненно. Сначала путём манипуляций с воронками и внедрением повторов мне удалось повысить её до «классических» 35-40%.

Тем временем трафик продолжал дорожать, и пришлось искать новые способы увеличения конверсии.

Так пришла идея протестировать вебинары со стартом сразу. У меня, как и, скорее всего, у вас, возникли сомнения:

• люди зайдут и тут же выйдут;

• просядем в конверсии заявок;

• лиды станут холоднее, не успеют прогреться.

Сначала приведу цифры, полученные нами после теста, а затем подробно разберу каждое возражение.

Маркетинг — это постоянные тесты и чёткая аналитика. Поэтому сначала я создала воронку и протестировала этот подход на одном вебинаре.

Посмотрите на цифры:

На первой неделе доходимость составила 68%, что значительно превышает средние показатели предыдущих периодов — 40%.

Затем немного доработали воронку и добились увеличения показателя до 77% на второй неделе.

Кроме того, улучшилась и общая эффективность остальных этапов воронки по конверсии: выросла конверсия в заявки и показатель окупаемости инвестиций (ROAS).

Для наглядности сравните результаты первой недели до запуска улучшенной воронки и после её внедрения.

Получив первые результаты, я протестировала этот подход на других воронках своей школы. Затем — на других школах, которые обращались ко мне за консультациями. Метод сработал на всех проектах, правда с разной эффективностью. Но результат был абсолютно везде.

Теперь давайте вернёмся к возражениям, которые я обозначила в начале статьи. Собрав достаточное количество данных и проведя множество тестов, я могу убедительно ответить на каждое из них.

Да, часть аудитории действительно выходит в первые минуты — и это нормально. Важно понимать: эти люди ушли бы и с классического вебинара.

Ключевой показатель здесь — не количество входов, а:

• средняя длительность просмотра,

• процент досиживания до ключевых смысловых блоков,

• количество целевых действий (заявки, комментарии).

На большинстве проектов происходит обратное:

• заявок становится либо столько же,

• либо больше за счёт увеличения количества реальных участников.

Даже если конверсия в заявку в процентах немного снижается, в абсолютных цифрах заявок становится больше, потому что людей на вебинаре больше.

Это одно из самых распространённых заблуждений.

На самом деле аудитория максимально тёплая именно в момент регистрации. Человек:

• уже признал проблему,

• уже кликнул по рекламе,

• уже оставил контакты.

Через 1-2 дня он не становится теплее — он становится равнодушнее. Его уже отвлекли миллионы других дел и куча иной рекламы, он о вас просто забыл.

Вебинар сразу после регистрации — это тепло, которое еще не успело остыть. Безусловно, здесь важно помнить про лестницу Бена Ханта и учитывать уровень осознанности аудитории. Для первой-второй ступеней такая воронка будет работать скорее не на сбор заявок и оплат, а как первый вход в вашу базу.

Теперь давайте подведём итог, почему эта воронка эффективна.

Человек регистрируется не просто так.

В этот момент:

• боль уже осознана,

• интерес максимальный,

• решение «хочу разобраться» принято.

Через несколько дней и даже часов мотивация падает:

• появляются дела,

• эмоции остывают,

• тема перестаёт быть приоритетной.

Вебинар сразу после регистрации попадает в пик интереса, а не пытается его «реанимировать».

Чем больше времени между регистрацией и эфиром, тем выше шанс, что человек:

• забудет,

• передумает,

• не найдёт времени,

• потеряется среди напоминаний.

Когда эфир начинается сразу:

• не нужно ждать,

• не нужно помнить,

• не нужно принимать повторное решение «пойти / не пойти».

Человек уже «внутри процесса» — и надо брать его «тёпленьким».

Крайне важно отслеживать не только доходимость, но и досиживаемость. Зайдите и посмотрите, сколько люди сидят на вебинаре, какие пишут комментарии, оставляют ли заявки. Здесь нельзя посадить модератора, поэтому крайне важно держать руку на пульсе. На своих проектах я сначала сама регулярно отслеживала эти показатели, потом поручила эту работу проджекту. Обязательно ведите отдельную аналитику по данной воронке.

Лучше всего выбрать короткий, ёмкий вебинар продолжительностью до полутора часов. На трёхчасовых вебинарах зрители будут досиживать гораздо хуже. Хотя я проводила подобную воронку даже в формате трехдневного нон-стопа и также добилась повышения конверсии, но не утверждаю, что это легко, и вряд ли советую повторить такой опыт, особенно на этапе первичных тестов.

Важно указать на посадочной странице, что старт будет сразу. В противном случае посетители уйдут — ведь привычная пользователям классическая временная воронка здесь отсутствует.

Изменяется и сама логика цепочки сообщений — её нужно грамотно выстроить. Наиболее эффективна была такая схема: два сообщения перед началом трансляции и ещё два напоминания непосредственно во время эфира.

Эту воронку удобно применять дополнительно к обычным вебинарам. К примеру, я делала следующим образом.

Классический сценарий: реклама → регистрация → вебинар сразу → заявка/консультация.

Подходит для:

• Недорогих или среднеценовых продуктов (я тестировала воронку на чеках 30-100 тыс. руб., а также в зарубежной школе с чеком $2, 000).

• Вебинаров, закрывающих конкретный вопрос (например, применяла это в нишах: обучение бухгалтерии, инвестированию, видеографии, профессии фитнес-тренера — в общем, там, где востребованы твёрдые навыки. В мягких направлениях попробовала лишь однажды — в сфере здоровья).

• Постоянного притока заявок (необходим значительный поток клиентов, чтобы воронка работала стабильно).

Один из самых эффективных сценариев.

Как это выглядит:

• проходит живой вебинар,

• на следующий день запускается серия нон-стоп-повторов,

• каждый зарегистрировавшийся попадает на эфир сразу.

Это позволяет:

• собрать тех, кто не смог прийти на основной вебинар,

• не потерять горячую аудиторию,

• увеличить выручку без нового контента и новых рекламных затрат.

Это прекрасная альтернатива механике «отдадим записи» — мы с вами прекрасно понимаем, что записи никто не смотрит. А продаж с них практически никогда не бывает.

Если у вас:

• высокий чек,

• длинный цикл сделки,

• личные продажи или консультации,

то такой вебинар можно использовать как:

• первый этап прогрева,

• диагностику боли,

• отсев нецелевых лидов.

После того как вы получили первые стабильные результаты, формат легко масштабируется:

• Добавляются новые источники трафика. Например, в моей практике этот формат лучше всего сработал на трафике YouTube. Но это я скорее связываю со спецификой ниш, в которых я внедряла такие воронки.

• Тестируются разные предложения (офферы).

• Сегментируется аудитория.

• Создаются несколько версий вебинара под разные потребности («боли») аудитории.

Вебинар сразу после регистрации — это не просто ещё один инструмент в арсенале маркетолога, а мощный рычаг, способный перевернуть вашу воронку продаж. В условиях растущей стоимости трафика выигрывает тот, кто умеет максимально эффективно использовать каждого потенциального клиента, не давая ему ни единого шанса забыть, передумать или затеряться.