Реферальная система привлекает клиентов руками самой аудитории. Как увеличить регистрации на эфир на 56%

Рынок убеждает экспертов и предпринимателей, что успех — это результат линейного труда. Большинство онлайн-предпринимателей выбирают между тремя жертвами — залить рынок деньгами через рекламу, спалить жизнь в создании контента или увязнуть в управлении командой.

Однако существует и нелинейный рост через рычаги влияния — не за счёт наращивания ресурсов, а благодаря выбору другой точки приложения усилий или грамотному использованию уже имеющихся активов.

В этой статье я разобралась, как внедрение одной нелинейной стратегии — правильно спроектированной реферальной системы — позволило привлечь на вебинары на 56% больше участников без дополнительных вложений в рекламу.

Я выступила в Сколково с докладом о креативных решениях для привлечения клиентов без вложений. После выступления ко мне обратился бизнес-тренер для риелторов, основатель крупной онлайн-школы. У школы уже был лояльный Telegram-канал на 6 000 подписчиков и рабочая вебинарная воронка. Клиент продвигался без вложений в рекламу и хотел масштабировать продажи и приток аудитории.

За пять лет работы в маркетинге и продажах у меня накопилась база из более 25 эффективных нелинейных стратегий. Исходя из имеющихся ресурсов и пожеланий клиента, я предложила внедрить реферальную систему. Но не классическую — «10% с продаж за рекомендацию».

Когда услуга получена, у клиента закрыта потребность, он не заинтересован становиться менеджером по продажам и «делиться» социальным капиталом ради мелкого процента, когда у него своих забот достаточно. К тому же данная онлайн-школа работает для действующих риелторов, которые хотят усилить навыки продаж на эксклюзивных сделках — в этой нише всегда остро стоит вопрос конкуренции.

Поэтому я перевернула игру и внедрила нелинейный подход прямо на входе. Выдача сверхценности ещё до попадания участников на вебинар, без всяких «денежных отношений», увеличивает приток целевой аудитории на вебинар руками самой аудитории.

Действовать пришлось быстро, чтобы успеть к уже запланированным датам запуска. Весь процесс интеграции — от идеи до полной технической готовности — занял пару недель.

В основе стратегии лежит простая истина: подобное притягивает подобное. В психологии это часто называют «принципом зеркала», а в более духовном контексте — созвучием полей.

Вместо того, чтобы тратить деньги и колоссальные усилия на привлечение десяти человек «в лоб», мы вкладываем ресурс лишь в одного человека, а остальные девять приводит он сам. Для этого подключаем Win-Win-подход и язык ценностной мотивации.

Чтобы оценить эффект именно от внедрения реферальной системы, важно было не ломать работающую воронку, а филигранно и бесшовно интегрировать её как завершающий этап существующей воронки привлечения на вебинар.

1. Комбинированный прогрев: Анонсы вебинара начинались за семь дней через email, чат-боты и канал. Это дало реферальной системе время на «разгон».
2. Точка входа: В воронке, работавшей до моего прихода, после анонса клиент попадал сразу на лендинг на GetCourse и после него в SaleBot. Моя первая рекомендация продюсеру и маркетологу онлайн-школы риелторов — добавить блок подарков за регистрацию прямо на лендинг.

3. Микрообязательство: Вместо простого поздравления с регистрацией бот начал предлагать вступление в реферальную программу и получение ценных материалов за приглашение коллег.
4. Автоматизация и упрощение до максимума: Мы устранили все барьеры, вызывающие отторжение у людей, далёких от маркетинга. Подготовка готовых текстов, макетов, реферальной ссылки осуществляется автоматически одним кликом. Реализован личный кабинет участника программы с выдачей подарков и уведомлений о новых переходах, создающих дополнительный азарт.
5. Перекладывание ответственности: «Дожим» друга до регистрации переложили на того, кто его пригласил.
6. Мотивация: Составили цепочку мотивационных писем о «сверхбонусах» при выдаче первых подарков, не отвлекая при этом от темы вебинара.

Я взяла на себя весь спектр задач касательно реферальной системы:

• Прописала смыслы и копирайтинг: создала всю цепочку касаний, прогрева и мотивационных сообщений. Важно было точно попасть в боли риелторов и вызвать азарт, а не ощущение «впаривания».

• Спроектировала макеты: проработала идеи и тексты для передачи дизайнеру готового ТЗ.

• Разработала архитектуру и IT-часть: спроектировала схему чат-бота и реализовала интеграцию GetCourse с SaleBot без повышения тарифа.

• Обеспечила сопровождение «рефоводов»: оказывала техническую поддержку участникам системы, оперативно отвечая на вопросы по выдаче подарков. Это укрепило репутацию основателя школы.

• Обучила технического специалиста: передала регламент и инструкцию по адаптации системы под каждый последующий вебинар.

Первый запуск с использованием реферальной системы:

• Своих регистраций на эфир (кто не просто зашёл на лендинг, а оставил свои контакты) — 558 человек.

• В реферальную систему включились 79 человек.

• Они (рефералы) суммарно привели ещё 312 человек.

• Продажи: 30% купивших продукт были среди рефералов. Это подтвердило гипотезу, что реферальная система способна привлекать именно целевую платёжеспособную аудиторию. Продукт на вебинаре стоил от 99 000 рублей.

• Суммарно на вебинар зарегистрировались 870 человек.

• Вложения в трафик — 0 рублей.

Самым показательным моментом стало удивление продюсера Светланы: оказалось, что «холодные» рефералы покупали продукт мгновенно прямо во время вебинара, минуя долгие стадии прогрева и дожима отделом продаж.

Итог: на 56% увеличили число регистраций благодаря реферальной системе (+312 новых участника на 558 базовых).

Это не единичный «удачный» случай. Стратегия отлично работает во времени. Ниже приведена статистика, которая показывает, что в среднем около 10% зарегистрированных всегда подключаются к реферальной системе и приводят от 22% до 66% регистраций на бесплатные продающие эфиры.

Большинство приглашает 1-3 человек, но есть супергерои, которые вовлекаются и приводят даже свыше 20 человек.

Для меня особенно ценно, что стратегия «прижилась» в онлайн-школе риелторов: вот уже шесть месяцев каждый вебинар они запускают с этим «ускорителем».

Ответ в психологии влияния, которую я часто использую, чтобы мои клиенты могли получить имя и продажи одновременно. Здесь сработали три мощных триггера:

1. Эффект ажиотажа: массовый приток людей создаёт ощущение «важного события», которое нельзя пропустить.

2. Доверие через рекомендацию коллеги: формируется быстрее, чем при любой самопрезентации. «Если эксперта рекомендуют, значит, и мне можно верить».

3. Когнитивное упрощение. Мозг клиента стремится найти быстрые подсказки для принятия решений. Рекомендация знакомого снижает риск «потратиться напрасно». Если коллега рекомендует — значит, он уже провёл анализ. Мозг экономит силы и предпочитает понятные ориентиры.

Реферальная система в этом кейсе — лишь одна из множества моих нелинейных стратегий. Их уже больше 25. Моя задача как эксперта — показать предпринимателям, что кратная прибыль и результаты достижимы не через надрыв, а через поиск ключевых точек воздействия и креативные нелинейные решения.

Когда вы прекращаете воспринимать маркетинг и продажи как простой обмен денег на ресурсы и усилия и начинаете применять психологию влияния, «техническое колдовство» и монетизацию социального капитала, перед вами раскрываются возможности кратного роста.

Жизнь «по версии Марго Форбс» начинается с нелинейных стратегий.