Распродажи в вашей онлайн-школе приносят разочарование, а не миллионы? Ваша аудитория игнорирует «горячие предложения»? После акций продажи падают до нуля? Увы, большинство онлайн-школ сами роют себе яму, совершая одни и те же фатальные ошибки.

Однодневные распродажи, обесценивание флагманских предложений скидками под 90%, продажа исключительно через рассылки, запуск параллельных продуктов — это лишь часть ошибок, ведущих к гарантированному провалу и выгоранию базы подписчиков.

Эта статья — разбор типичных ошибок при проведении акций и распродаж в онлайн-школах. Вы получите проверенные механики и приёмы, которые сделают вашу следующую распродажу мощным инструментом увеличения оборота вдвое, даже если убеждены, что «база больше не покупает» или «акции вообще не работают».

Нередко вижу, что многие проекты вообще не продумывают или плохо продумывают стратегию акций, механику распродаж, мало уделяют времени подготовке мероприятия и самим продажам — отсюда ошибки:

• Распродажа всего один день — 11 ноября;

• Распродажа в конце месяца — 29 ноября (НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ так делать нельзя!);

• Продажи исключительно через рассылки писем;

• Параллельный запуск других продуктов во время распродажи;

• Создание множества пакетов («100500») на распродаже;

• Обесценивание продукта скидками до 70—80—90%, надеясь продать объёмом;

• Выставление нового курса на распродажу;

• Размещение флагмана бренда среди товаров распродажи;

• Привлечение холодного трафика специально под распродажу.

Всё это не ведёт вас к результату и деньгам!

Одна из моих суперсил и компетенций — это работа с базой, акции, распродажи. Я дам вам работающие инструменты, фишки и лайфхаки, которые уже принесли кратный результат в моём проекте и проектах, с которыми я работаю.

Приёмы из этой статьи помогут вам, даже если:

• «Мы выжгли базу»;

• «Наша база больше не покупает»;

• «Ой, да делали мы вашу распродажу, толку ноль»;

• «Акции у нас не работают»;

• «Не хотим обесценивать продукт»;

• «Нам потом нечего будет продавать»;

• «Мы и так всё сами знаем и умеем, распродажи проводили сто раз».

Как снизить негатив у аудитории от проведения распродажи:

• Расскажите подписчикам о мероприятии, какая ценность их ждёт (розыгрыши, скидки и пр.). Затем пригласите узнавать о старте акции первыми и дайте ссылку на анкету предзаписи. По собранной базе предзаписи отдел продаж начнёт продажи.

• Создайте отдельный чат и канал специально для акции («лист предзаписи»), назначьте администратора, который будет поддерживать активность участников и создавать ажиотаж, ощущение праздника, его предвкушение.

• Внутри чата разместите таймер с обратным отсчётом сначала до старта распродажи, а после — до её окончания. Одновременно публикуйте посты в соцсетях с информацией, сколько осталось времени до начала события. Используйте также интерактивное колесо фортуны для проведения розыгрышей перед мероприятием или прямо во время вебинара.

• В чате регулярно разыгрывайте ценные призы среди вашей ЦА, его действительно должны хотеть. Что это может быть: поездка в страну мечты на языковую стажировку (для курсов по иностранному языку), навороченный и современный очиститель воды (ниша здоровья). Цель такого чата — удерживать внимание подписчиков, поддерживая интерес и готовность к участию в распродаже.

Фишки, которые помогут онлайн-школе увеличить продажи с акцией:

• Сделать событие, грандиозную вечеринку, приуроченную к распродаже, создать целый инфоповод.

• Провести три серии вебинаров. В проекте по нутрициологии организовывала вебинары по кулинарии, здоровью и финальный вебинар.

• Проанализировать, что принесло больше всего денег, и повторить это. Например, в одном из моих проектов отлично прошёл вебинар по кулинарии.

• Не должно быть других посторонних инфоповодов, кроме распродажи.

• Во время ликвидации не проводить никаких параллельных продаж чего-либо ещё.

• Все должны знать о вашей распродаже: соцсети, база подписчиков, реклама (только на свою базу, никаких холодных лидов).

• Хорошее предложение — покупателю должно быть выгодно купить именно сейчас. Для составления хорошего предложения нужно ответить на три вопроса: «Почему я (эксперт)?», «Почему мой продукт?», «Почему именно сейчас?».

Триггеры, которые можно и нужно использовать во время распродажи в постах, на вебинарах, в рассылках и дожимах:

• Количество пакетов на распродажу ограничено;

• Подарок при покупке или оформлении рассрочки;

• Рассрочка доступна только для жителей СНГ;

• На первом вебинаре будут самые большие скидки;

• Возможна оплата из-за границы;

• Мы ещё обязательно встретимся, но эту тему обсудим исключительно сегодня.

Вся распродажа или другая акция делятся на 3 блока.

Первый блок — предупреждение. Первая неделя. Сообщаем, что грядёт большое событие. Начинаем анонсировать распродажу. Запускаем анкетирование предварительной записи (начало работы отдела продаж). Формируем закрытый Telegram-канал. Активируем таймер обратного отсчёта. Первые три дня говорим о предстоящей акции, следующие 3–5 дней собираем заявки на участие в вебинаре или другом мероприятии.

Второй — окно продаж. Вторая неделя. Начало распродажи стартует на вебинаре. Проводится розыгрыш призовых пакетов или ценных подарков. Допустимо организовать повтор вебинара на следующий день для опоздавших участников. Например, проект Натали проводит одну и ту же трансляцию четыре раза подряд: в 15:00, 19:00, 12:00 (следующий день), снова в 19:00. Такая схема повышает охват аудитории до 80%. После вебинаров продавцы работают над обработкой возражений клиентов. Главный приз разыгрывается в финале мероприятия исключительно среди покупателей.

Третий — закрытие продаж. Длится 1–3 дня. Устанавливаем чёткий срок окончания продажи («дедлайн»), который обязателен для всех участников и заранее публично объявлен.

Проведите декомпозицию распродажи после того, как она закончится, чтобы определить, в чём вы ошиблись, а в чём преуспели. Декомпозиция поможет понять, что школе стоит усилить в следующий раз.

Грамотно проведённая распродажа или акция должны приносить ×2 от вашего обычного оборота.

Конверсию мероприятия рассчитываем ×2 от обычной конверсии, поскольку у вас должен быть мощный оффер, который хочется приобрести каждому, плюс розыгрыш ценной награды.

Количество регистраций должно соответствовать среднему числу заявок, собранных нами по клиентской базе.

Доходимость ожидайте обычную, учитывая повторные обращения. Средний чек рассчитайте исходя из пакетов предложений.

Конверсия в оплату должна быть выше средней благодаря сильному офферу и розыгрышу.

• Не только деньги (рост базы, вовлеченность, upsell для следующих продуктов).

• Сбор обратной связи («опрос после покупки»: что понравилось, что улучшить).

• Анализ точек роста (какие этапы дали максимум конверсии).

Правильно организованная распродажа — это мощный маркетинговый инструмент. Избегая типичных ошибок и используя проверенные механики, даже «уставшую» базу удастся активизировать, превратив распродажу из разового заработка в постоянный двигатель роста.