Как увеличить доходимость на вебинары с помощью WhatsApp*

Разные онлайн-школы сталкиваются с одними и теми же проблемами: ученики регистрируются на вебинар, но не доходят до эфира. Из-за этого затраты на привлечение растут, а эффективность воронки падает.

Проблема не в продукте и не в креативах, а в коммуникациях. Каналы, на которые раньше можно было опереться — email и телефон, — теряют вовлечённость. Люди просто не открывают письма и не отвечают на звонки менеджеров.

По данным Mindbox, Open Rate email-рассылок составляет около 20%. Исследование Т2 показывает: 43% опрошенных не берут трубку, если звонит незнакомый номер, а 36% делают это лишь время от времени. Только 20% готовы отвечать на входящий от неизвестного номера.

Зато в мессенджерах всё наоборот: уведомления приходят мгновенно, а ответить можно в один клик. Для WhatsApp* открываемость сообщений достигает 88%. Данные получены на основе 12 млн. рассылок от 292 компаний из 13 отраслей.

Для онлайн-школ WhatsApp* стал удобным инструментом, чтобы зарегистрировать, напомнить, поддержать и довести до целевого действия — вебинара, оплаты или повторной покупки.

В этом материале — сценарии работы с рассылками, основанные на кейсах российских онлайн-школ. Разберем, как онлайн-школы используют WhatsApp*, чтобы повышать доходимость, вовлеченность и продажи.

Именно от доходимости зависит, сработает ли воронка в принципе. Если человек зарегистрировался, но не дошёл до эфира, он не услышал оффер, не узнал о продукте, не понял его ценность. И в результате — не оплатил обучение. Затраты на рекламу и сбор базы в этом случае могут не окупиться.

По данным GetCourse, средний цикл сделки в онлайн-образовании составляет около 64 дней — от первого касания до оплаты. Это значит, что между «интересом» и «покупкой» проходит почти два месяца, и за это время важно удержать внимание человека.

Коротко:

• Чем выше доходимость, тем больше заявок и продаж на том же трафике.

• Чем ниже — тем дороже каждый лид и тем сложнее масштабировать проект.

Периодически появляются новости о возможных ограничениях WhatsApp*. Очередное подобное заявление от Роскомнадзора вышло 28 ноября.

На практике сейчас ситуация следующая:

• Обычный WhatsApp* для личного общения работает с перебоями у части пользователей. Доставка и ответы могут быть нестабильными.

• WhatsApp* Business API (WABA*), основной инструмент для бизнес-рассылок и автоматизации, продолжает работать штатно: сообщения доставляются, пользователи отвечают, показатели стабильны.

Для снижения рисков имеет смысл подготовить резервный канал: например, Telegram, чтобы в случае блокировки сохранять коммуникацию с аудиторией.

В перспективе можно рассматривать и подключение мессенджера MAX. Как только функционал с чат-ботами станет доступен для широкой аудитории, его можно будет использовать как дополнительный канал.

Люди привыкли сами выбирать, когда и как им удобно общаться. А цифры говорят, что удобнее всего общаться именно в WhatsApp*. По данным Mediascope, WhatsApp* остается приложением № 1 по популярности в России и охватывает почти 97 млн. человек.

WhatsApp* стал тем каналом, где внимание пользователя всё ещё есть. Здесь нет спама в привычном виде, а сообщение появляется среди чатов — рядом с перепиской с друзьями, коллегами и семьей. Статистика TextBack за несколько лет работы с рассылками показывает, что эффективность WhatsApp*-коммуникаций стабильно выше, чем у email и SMS:

• рассылки в WhatsApp* открывают 9 из 10 получателей,

• сообщения открываются в течение первых минут после доставки,

• примерно каждый третий получатель отвечает на сообщение.

Но дело не только в цифрах. Главное преимущество WhatsApp* в том, что это двусторонний канал общения. WhatsApp* позволяет выстроить диалог так, чтобы ученик не просто получал уведомление, а проходил весь путь — от интереса к целевому действию. Для этого в WhatsApp* можно:

• отправлять развернутый оффер до 1 024 символов,

• добавлять видео, картинки, PDF и ссылки,

• вставлять эмодзи,

• использовать кнопки быстрого ответа,

• подключать чат-ботов и AI-ассистентов.

И ещё один бонус WhatsApp*: если клиент отвечает на сообщение, можно продолжать диалог в течение следующих 24 часов без доплат.

В онлайн-образовании есть несколько задач, которые можно решить с помощью WhatsApp*. Ниже — пять основных сценариев, проверенных на практике образовательными проектами.

Клиент оставил номер в лид-форме — сразу уходит сообщение в WhatsApp*, пока интерес ещё не остыл. Время ответа сокращается, а конверсия в целевое действие растёт.

Пример рассылки после входящей заявки:

Участникам уходят короткие сообщения в WhatsApp*: за день, за час и за 15 минут до события. Регулярные напоминания помогают не пропустить вебинар и повышают доходимость.

Рассылка с напоминанием о дате и времени эфира:

Если студент зарегистрировался, но пока не оплатил курс, в WhatsApp* уходит триггерное сообщение — например, приглашение на бесплатный пробный урок. Или цепочка прогревающих сообщений: это помогает поддержать интерес и довести до покупки.

Пример триггерной рассылки Фоксфорд:

Если человек зарегистрировался на курс, но ещё не оплатил, в WhatsApp* уходит короткое триггерное сообщение с напоминанием и ссылкой на оплату.

Пример рассылки с напоминанием об оплате от GetCourse:

В WhatsApp* можно отправить предложение пройти мини-урок, получить бонусный материал или обновленную программу курса. Такие письма помогают вернуть внимание и снова вовлечь студента в обучение.

Пример реактивации клиента после заполнения анкеты:

Чтобы отправлять сообщения в WhatsApp*, необходима интеграция с одной из платформ — например, TextBack. Вот как это работает.

Вы загружаете контакты студентов в GetCourse. Система сопоставляет телефон с профилем ученика, что исключает дубли и «мёртвые» номера.

• Школа видит только реальные контакты.

• Можно запускать массовые рассылки или точечно отправлять персональные сообщения.

Отправка сообщения в WhatsApp*:

Когда ученик пишет в WhatsApp*, кликает ссылку «Войти через WhatsApp*» или пишет боту, GetCourse автоматически создаёт или обновляет его профиль.

• Все сообщения сохраняются в карточке студента.

• Менеджеры видят историю переписки и могут продолжать диалог с полным пониманием контекста.

История переписки и все диалоги сохраняются в GetCourse:

При регистрации на вебинар или курс запускается серия сообщений: приветствие, напоминания, полезные материалы.

Цепочки работают без ручного вмешательства команды, что особенно важно при длинных циклах сделки в онлайн-образовании.

Вариант цепочки в WhatsApp*-коммуникации:

Подробнее о том, как настроить связку GetCourse + WhatsApp* + TextBack, читайте в инструкции.

Раньше на вебинары приходило только 19% зарегистрированных участников, несмотря на отправку email и SMS-рассылок. Чтобы улучшить показатели, в компании внедрили автоматизированную WhatsApp*-воронку в TextBack. Вот какой путь построили:

1. Приветственное сообщение с полезным бонусом в формате PDF.

2. Напоминания о старте обучения за час и за 15 минут до вебинара.

3. Прогревающие рассылки после вебинара с персональными приглашениями на консультацию.

В результате на вебинар зарегистрировалось почти 10 000 человек. Доходимость участников выросла на 10%. Количество договоров также выросло на 10%, а стоимость лида снизилась на 10%.

Раньше рассылки шли в основном через email и SMS. Но с ростом аудитории оказалось, что многие пользователи не читают письма, а SMS слишком ограничены по формату. Чтобы охватить больше людей и дать возможность донести больше информации, Фоксфорд в 2024 году масштабно запустил WhatsApp*‑коммуникации через TextBack.

• В результате запуска WhatsApp*‑рассылок продажи через этот канал выросли до 158 млн ₽ за год.

• Окупаемость инвестиций (ROMI) достигла 1 336%.

• Средний чек при покупке через WhatsApp* составил 31 000 ₽, тогда как через SMS — 14 000 ₽, через email — 17 000 ₽.

После бесплатных активностей часть аудитории переставала реагировать и не доходила до покупки — школа теряла повторные продажи. Чтобы решить проблему, создали WhatsApp*-воронку с несколькими касаниями.

Результаты:

• 50% подписчиков соглашались на участие в бесплатном марафоне,

• 40% доходили до конца,

• 4% участников покупали платный курс после прохождения марафона,

• 20% заказов приходило напрямую из WhatsApp*,

• 46% клиентов общались в WhatsApp* перед покупкой.

1. Привязывайте сообщения к действиям ученика.

   Например, цепочка начинается с регистрации, продолжается напоминаниями о вебинаре и заканчивается оплатой или апсейлом.

2. Давайте ценность сразу.

   Первое сообщение после регистрации должно содержать полезный контент — план вебинара, чек-лист или мини-гайд.

3. Разбивайте цепочку на шаги.

   Напоминания за два дня, за час и за 15 минут до события работают лучше, чем одно длинное сообщение.

4. Используйте триггерные сообщения.

   Незавершённые оплаты, реактивация «спящих» студентов и апсейл должны запускаться автоматически при соответствующих действиях ученика.

5. Отслеживайте эффективность.

   Смотрите доставляемость, открываемость, вовлечённость и конверсии. Сравнивайте тексты и время отправки, чтобы понять, что работает лучше.

6. Персонализируйте без лишнего давления.

   Сообщения должны быть понятными и полезными, с привязкой к действию ученика, а не массовыми рассылками «для всех сразу».

Такой подход позволяет онлайн-школам увеличивать доходимость, повышать конверсии при том же потоке лидов и снижать ручную работу команды.