Как стабильно получать продажи из базы? Вот что говорит аналитика GetCourse

Клиентская база — это не просто список контактов, а фундамент и главный актив любого онлайн-бизнеса, основной источник стабильного дохода и роста. Однако просто собрать базу недостаточно — ею нужно грамотно управлять, постоянно привлекать новых подписчиков и, что самое важное, надёжно сохранять уже наработанные связи.

В условиях растущей стоимости трафика работа с аудиторией становится критически важным навыком.

Разобрали ключевые аспекты этого процесса: от стратегий наращивания и безопасного хранения данных до глубокой сегментации и современных механик монетизации, которые помогут вам превратить базу в мощный двигатель вашего бизнеса.

База вашей аудитории — важнейший актив онлайн-школы и бизнеса, источник дохода, который надо регулярно увеличивать и надёжно сохранять.

Поговорим о важности наращивания базы и отслеживания количества новых регистраций.

На GetCourse очень легко посмотреть на динамику показателей в разделе «Трафик» → «Отчет по когортам». Здесь отображается число зарегистрированных пользователей за каждый месяц. Важно, чтобы количество новых регистраций не снижалось, иначе рост проекта будет затруднён.

Рекомендую всем отслеживать этот ключевой показатель наряду с традиционными метриками вроде выручки и прибыли.

Базы часто собираются через соцсети и мессенджеры, что удобно, но рискованно. Например:

• регулярно взламывают аккаунты известных блогеров в соцсетях, несмотря на защиту паролями и двухфакторной аутентификацией;

• часто также возникает проблема блокировки аккаунта, которая требует обращения в техподдержку и занимает немало времени. Номер заблокируют за массовую рассылку в мессенджерах вроде WhatsApp или Telegram;

• номер, связанный с группами и каналами, легко потерять, если долго не пользоваться SIM-картой. Менеджеры часто уходят, прихватив клиентские диалоги.

Итог: владелец вашей аудитории — соцсети и мессенджеры, вы лишь пользователь.

Заземляйте аудиторию на GetCourse, чтобы стать настоящим собственником базы клиентов и всей собранной о них информации.

Однако, даже собирая базу на GetCourse, некоторые допускают ошибки в работе с ней и как следствие теряют деньги на дистанции:

1. Вести коммуникацию только в соцсетях, а на курс заводить только платных клиентов. По сути, вы снова не являетесь владельцем главного актива и не собираете никаких данных об этих людях.

2. Собирать базу на GetCourse, проводить запуск, а после него — чистить базу, чтобы не переплачивать.

3. Собрать базу на запуск, а после его окончания — полностью прекратить с ней коммуницировать. Это проблема людей, которые «с ноги входят в рынок», быстренько что-то делают, зарабатывают денег и уходят в закат. Потом деньги заканчиваются, и нужен следующий запуск. В общем, это несерьезный подход к бизнесу.

Запомните: : без коммуникации теряется значительная доля прибыли. Сразу покупает товар лишь небольшая часть пользователей (5-10%), остальным нужно время. Поэтому важно не исчезать из их инфополя, а оставаться в поле их зрения через коммуникацию, используя много разных каналов.

Средний цикл сделки за последние 12 месяцев составил 57 дней, хотя кто-то покупает сразу, другим требуются месяцы или годы.

При этом трафик всё время дорожает. Сейчас новый подписчик базы, который зарегистрировался на GetCourse, в среднем обходится в 500-700 рублей: те, кто пришёл на вебинар или через лид-магнит с учётом всех комиссий и налогов.

Содержать одного клиента в базе GetCourse 10 лет стоит 212 рублей. Привлечение нового пользователя обходится намного дороже — около 500-700 рублей.

Регулярная коммуникация с базой увеличивает прибыль в долгосрочной перспективе.

График демонстрирует выручку онлайн-школ в пяти ценовых диапазонах продуктов:

1. Микропродукты, 90–1 000 рублей (красный график, в самом низу).

2. Продукты с чеком от 1 000 до 10 000 (зелёный график).

3. Чеки 10–50 тысяч (жёлтый график).

4. Чеки 50–100 тысяч (розовый график).

5. Чеки 100 000+ (синий график).

С 2023 года стабильные чеки свыше 100 тыс. обеспечивали школьным учреждениям около 75% выручки, остальные 25% приходились преимущественно на чеки 10–50 тыс. Сейчас доля крупных чеков снизилась до 50%, выросли доли чеков 10–50 тыс., а также чеков 1–10 тыс. руб.

Какие можно сделать выводы:

1. Высокие чеки по-прежнему дают около половины выручки. Это не повод полностью от них отказываться, потому что так вы срежете у себя половину доходов.

2. Нужно иметь в арсенале продукты или пакеты со средним размером чека до 100 тысяч рублей. Если у вас таких продуктов ещё не было, то это повод задуматься об их создании.

Отдельно подчеркну, что сервисы оплаты по частям отлично подходят для продаж продуктов со средним чеком.

Рассрочка остается востребованной среди онлайн-школ, стабильно обеспечивая до четверти их доходов. Средний одобренный размер чека уменьшился, сократились сроки выплат, но общая доля выручки сохранилась на прежнем уровне.

В работе с рассрочкой важно помнить: чем больше способов оплаты частями у вас активировано, тем выше вероятность одобрения для ваших клиентов. Если в одном сервисе клиенту отказали, в другом ему могут одобрить заявку.

Для повышения вероятности одобрения рассрочек клиентам включите в настройках платёжного модуля максимальное количество способов оплаты частями: Яндекс.Сплит, Т-Банк кредит, Всегда.Да, Ресурс Развития, Банковский Посткредит, Покупай со Сбером, FreshCredit. Если одна система откажет, другая может одобрить.

Мы готовы к нововведению, клиентам Get Модуль делать ничего не нужно. Просто продолжайте работу и сообщите своим клиентам о предстоящих изменениях. Проблем возникнуть не должно.

Теперь давайте резюмирую преимущества использования сервисов рассрочки и оплаты частями через Get Модуль и почему это в конечном итоге положительно влияет на объём ваших заказов.

1. Всё подключается в один клик — максимально просто и удобно, без лишних сложностей с интеграцией.

2. Широкий выбор банков и сервисов. Если в одном сервисе отказали, во втором заявку могут одобрить, что увеличивает конверсию.

3. Автоматизация статусов рассрочек — наш уникальный инструмент, который позволяет ещё на этапе оформления работать с людьми автоматически. Можно настроить напоминания: если человек нажал кнопку рассрочки, но ничего не подал, ему можно напомнить; если подал и получил отказ — предложить другой сервис. Очень гибкая система.

4. Гибкая настройка видимости по продуктам. Например, вы можете дать рассрочку на один продукт и не давать на другой, легко всё это настроив.

5. Выделенная поддержка по любым вопросам приёма платежей. Если что-то идет не так, вы всегда можете написать, и мы быстро решим любой проблемный кейс.

Рассрочка доступна для покупок от 100 рублей до 1 млн рублей, разные сервисы поддерживают разные суммы. Способы оплаты настраиваются автоматически в зависимости от размера чека.

Рассрочка доступна гражданам РФ, Белоруссии и Казахстана через сервис «Ресурс развития».

Вся отчетность — чеки, акты — собрана в одном окне. Также у нас есть встроенная онлайн-касса в соответствии с 54-ФЗ без дополнительных платежей. Это уже включено для всех пользователей.

Мы регулярно обновляем функционал в соответствии с законодательством и по запросам клиентов.

И, что важно, — у Get Модуль высокая одобряемость за счёт большого суммарного объема выручки и доверия банков к GetCourse. Get Модуль — это огромный агрегатор с большими оборотами, что и обеспечивает высокий процент одобрений.

Перейдём к другому интересному графику — количество продаж в зависимости от среднего чека продукта.

График показывает, что наибольшее число продаж приходится на средний чек от 1 000 до 10 000 рублей. Это значит, что для привлечения наибольшего числа покупателей стоит предлагать товары именно в данном ценовом сегменте.

Мы специально посмотрели, какие типы продуктов наиболее актуальны в этих диапазонах:

1. Клубы. Средний чек около 8 000 рублей. Есть варианты и дешевле, и дороже, но это средняя температура по рынку.

2. Интенсивы. В районе 10 тысяч рублей. Это, как правило, продукт на несколько недель.

3. Мастер-классы. Обычно одно- или двухдневный продукт, где мы разбираем конкретную тему в прикладном формате, делая что-то вместе с клиентами.

4. Вебинары. Мы привыкли к бесплатным вебинарам, но сейчас часто есть два пакета на лендинге: бесплатный и платный (с записью, бонусами). Это позволяет окупать часть трафика.

5. Практикумы. Что-то похожее на мастер-класс, но более продолжительное. Например, мы недавно проводили месячный практикум по запуску своего проекта на GetCourse.

Наиболее популярные продукты перечислены здесь. Новичкам лучше начинать не с клубов, поскольку клубы требуют устойчивой аудитории и долгосрочных обязательств. Остальные форматы удобны для старта: краткосрочные проекты, быстрая реализация и исполнение. Успешное выполнение привлекает клиентов снова.

Учитывая тренд на рост популярности чеков от 1 до 50 тысяч рублей, я рекомендую активно использовать для таких продуктов оплату по частям. У этого подхода несколько ключевых преимуществ:

1. Здесь выше одобряемость по сравнению с банковскими рассрочками.

2. Ниже комиссия.

3. Высокая скорость оформления покупки — нет необходимости подписывать договор, всё происходит моментально в режиме одного окна. Отсутствует сам кредитный договор как таковой, а интерфейс, например, Яндекс.Сплит, уже привычен для клиентов и встроен не только в онлайн-образование, но и во многие другие сферы e-com.

4. На такие способы оплаты не будет распространяться период охлаждения, который вводится с 1 сентября.

Подключите Get Модуль и обязательно проверьте, все ли способы оплаты активированы. Для этого перейдите в настройки аккаунта, в раздел «Приём платежей», либо поручите проверить это своему техническому специалисту.

Первая механика — это просто отправить серию продающих рассылок на всю базу. Как бы банально ни звучало, но это работает.

Отправляйте серии продающих писем всей базе подписчиков, а не отдельным сегментам. Регулярно делайте предложения, иначе стабильных продаж ожидать нельзя. Убедитесь через технического специалиста, что письма реально достигают всех адресатов.

Чтобы расширить аудиторию покупателей, предлагайте дешёвые продукты: быстрые обязательства вроде недорогих гайдов, уроков, чек-листов или товары стоимостью 1–10 тыс. руб., ставшие популярными сегодня. Короткое обязательство важно, чтобы не снизить ценность основного продукта. Обязательно собирайте отзывы клиентов для улучшения будущих предложений.

Третий ключевой элемент — это работа по сегментам. Далее разберем сегментацию базы для роста продаж.

Внутри этого блока можно выделить несколько сегментов:

1. Это активные ученики текущего курса. Аккуратно предлагайте апселл на старший тариф, если ученик доволен, но ограничен функциями своего уровня. Особое внимание уделяйте ученикам, оплатившим курс единовременно, а не в рассрочку.

2. VIP-клиенты — около 3-5% наиболее ценных покупателей, принесших максимум прибыли. Необходим личный подход, желательно через эксперта проекта. Из-за небольшого числа рекомендуется персонализированное взаимодействие: получение обратной связи, выявление текущих проблем и индивидуальные предложения.

3. Выпускники основных программ — кандидаты на VIP-продукты или дальнейшее обучение. Отсутствие следующего уровня — сигнал к созданию нового этапа развития школы.

4. Повторное участие в программе со скидкой популярно среди проектов, ориентированных на сообщество, где важны общение, участие в новых потоках и взаимодействие с ведущим экспертом.

5. Сообщество выпускников — хороший инструмент для школ с крупными потоками прошедших обучение. Это позволяет поддерживать связь и взаимодействие среди тех, кто завершил основной курс.

6. Покупатели недорогих товаров требуют особого внимания. Важно получать от них обратную связь, чтобы совершенствовать продукцию и создавать спецпредложения. Например, учитывать стоимость предыдущих покупок при покупке следующей или давать дополнительные бонусы. Возможностей много, стоит их рассмотреть.

Как правило, это большая часть базы. Как мы можем сегментировать эту аудиторию?

• Заказ был, оплата нет. Собираем обратную связь: почему не купили? Что мешало? Хорошо срабатывают спецпредложения — скидка на короткий срок.

• Человек ходил на продающие мероприятия, хотя покупки не делал. Его стоит приглашать снова, предлагая недорогие товары уже после основной распродажи, чтобы не снижать внимание к главному продукту.

• Это те, кто зарегистрировались, но не делали заказы и не ходили на мероприятия. Важно регулярно общаться с ними, чтобы постепенно повысить их вовлечённость.

Помимо стандартных полей имя, телефон и email, можно добавлять дополнительные поля в форму регистрации, помогающие квалифицировать лиды.

Например, можно сегментировать по уровню «боли»:

• 🔴 Острая боль — нужна «скорая помощь», готов к покупке. Таким клиентам нужно сразу предлагать оффер.

• 🟡 Боль не острая, но регулярная — нужна помощь с принятием решения, консультация. С такими людьми нужно работать, подогревать интерес.

• 🔵 Нет боли, но есть «симптомы» — есть интерес, но запроса пока нет. С этим сегментом работаем в последнюю очередь.

Реализуйте выбор вариантов в форме регистрации продукта или анкете предзаписи. В GetCourse достаточно добавить дополнительное поле и разместить его в нужной форме.

Что вызывает острую боль у клиентов? Какие сигналы указывают на приближение проблемы? Обнаружив ранние симптомы, можно создать целевой контент, например, спецвидео или полезный PDF-файл с решением.

Доп. поле можно включить в любые формы регистрации для последующей сегментации аудитории и персонализации коммуникации.

Теперь о том, как дотянуться до максимального числа людей в базе. Вот несколько рабочих способов:

1. Реактивировать аудиторию через доступные каналы связи, например, отправив SMS с предложением подписаться на чат-бот, специальную форму или эксклюзивный оффер. Это поможет восстановить коммуникацию с отписками.

2. Создать новые каналы связи с пользователями для увеличения точек взаимодействия: вести блог, создать чат-бот (общий или отдельный под каждый проект) либо организовать групповой чат в мессенджере. Цель — привлечь пользователей в эти каналы, а затем перевести их в основную базу подписчиков. Идеально сразу при регистрации установить несколько каналов связи с каждым новым участником.

3. Побороть баннерную слепоту помогут геймификация (квизы, тесты, опросы) и смена автора коммуникации, например, использование сообщений от имени эксперта или приглашённого спикера.

4. Сторителлинг: поделитесь интригующей историей с email-подписчиками, предложив остальным узнать её, заново оформив подписку.

5. Использовать триггеры прошлого поведения: напомнить клиенту о ранее пройденном вебинаре или курсе и предложить новую программу.

Работа с клиентской базой — это комплексный и непрерывный процесс, который требует стратегического подхода и внимания к деталям.

Как выяснилось, недостаточно просто собрать аудиторию; её необходимо надёжно «заземлить» на профессиональной платформе, чтобы стать полноправным владельцем своих активов и данных.

Ключи к долгосрочной прибыли лежат в регулярной и разноформатной коммуникации, грамотной сегментации и предложении продуктов разных ценовых уровней, подкреплённых удобными способами оплаты, такими как рассрочка.

Помните, что каждый подписчик в вашей базе — это уже совершённая инвестиция, и «чистка» базы равносильна выбрасыванию этих денег на ветер. Намного эффективнее — строить длительные и доверительные отношения, последовательно вести клиента от бесплатного продукта до дорогого VIP-предложения.

Анализируйте поведение аудитории, применяйте сегментацию по уровню «боли», реактивируйте старых клиентов и регулярно открывайте новые каналы взаимодействия.

Применяя эти принципы, вы создадите не просто список email-адресов, а живое, лояльное сообщество, которое будет стабильно приносить доход и станет основой для устойчивого роста вашей онлайн-школы на многие годы вперёд.